金融产品电话销售技巧

金融产品电话销售技巧

第一篇 电话销售认知

 什么是电话营销

 电话营销是什么？

 一组数据

 电话营销的职能

 电话营销的益处

 与客户建立关系

 礼仪是基石

 人际关系演进的四个阶段

 如何突破？

 如何建立互信关系

 如何让别人喜欢你

第二篇 销售技能的提升

 如何进行电话销售

 电话销售的流程

 如何在沟通中满足客户的情感需求？

 原则一

 原则二

 原则三

 练习

 销售准备

 准备对于销售的意义

 高风险的准备

 关注客户？关注产品？

 如何进行以客户为中心的准备？

 对目标客户进行消费分析

 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

 脚本的建立

 为什么要有脚本？

 建立联系

 如何与客户建立联系

 陌生电话的障碍

 如何克服陌生感

 如何体现专业

 如何获得客户的良好第一印象

 案例示范

 电话销售的开场

 客户经理常见的高风险的开场

 为什么会如此开场

 低风险电话开场

 关键词

 案例：开场白示范

 如何抓住客户注意力

 开场中的常见陷阱

 时间

 迎合客户提问

 直接化解客户异议

 快速退缩

 激发需求

 金融产品销售时客户为什么不接受？

 了解

 信任

 需要

 满意

 如何克服客户的障碍？

 如何克服客户了解的障碍？

 如何与客户建立信任？

 如何挖掘客户需求？

 如何创造客户满意？

 如何探询客户金融产品

 案例示范

 产品呈现

 低价值的呈现

 各项金融产品呈现的要点

 产品呈现的结构

 非语言呈现技巧

 强化客户信心的证据

 现场实战演练

 异议处理

 常见的拒绝

 甄别真假拒绝

 客户拒绝的心理分析

 化解拒绝的方法

 以退为进法

 万能台阶法

 幽默法

 促成

 坚持成交的三个原则

 缔结的时机

 与客户成交的策略与方法

 互动演练

 现场演练

 现场纠偏

 总结新业务的销售流程和方法