网点主动营销与话术设计

网点主动营销与话术设计

课程大纲

第一篇 变革与挑战

 竞争对手的挑战

 行业的挑战

 客户的挑战

 银行网点的未来趋势

第二篇 与客户建立关系

1、 了解客户需求

 自己作为客户的感受？

 服务是什么？

 网点客户的需求是什么?

 什么是客户的实际需求？

 什么是客户的潜在需求？

 什么是客户的情感需求？

 如何让客户满意？

 让客户惊喜的三法则

2、建立客户关系的语言沟通技术

 满足客户情感需求的三项基本原则

 原则一－维护自尊，加强自信

 原则二－感同身受，表示理解

 原则三－征求意见，有需要时提供建议

 服务于销售的关系

3、与客户建立关系

 客户细分

 为什么要客户细分

 客户资料收集

 投其所好

 我们与客户的四种关系

 为什么要与客户建立个人关系

 建立你的人际关系

i. 陌生——相识

ii. 相识——熟悉

iii. 熟悉——信任

iv. 信任——喜欢

第三篇 网点主动营销

一、主动营销的关键--以客户为中心

1．目前网点主动营销的现状

 目前网点主动营销的现状

 柜员（客户经理）为什么不愿做主动营销？

 知识因素？

 技巧因素？

 态度因素？

 案例：银行内的理财产品销售

 客户为什么会拒绝？

 我们常见的开场方式

  客户的心理感知是什么？

  你是关注客户还是关注业务？

  我们目前在哪个阶段

  生活中的启示

 销售到底是什么？

 销售中的理性价值与感性价值

2．营销话术的设计与客户需求引导

 高风险的互动

 客户的感知

 网点内主动营销碰到的客户障碍有哪些？

 了解的障碍

 需要的障碍

 信任的障碍

 满意的障碍

 如何克服客户的障碍

 如何克服客户了解的障碍？

 如何与客户建立信任？

 如何挖掘客户需求？

 如何创造客户满意？

  最佳销售武器---销售话术的设计

 为什么要有销售话术

 如何设计

 案例—一次失败的营销

 为什么被拒绝？

 问还是说？

 你要了解客户哪些信息？

 网点营销话术设计的三问

 确定目标用户

 激发客户需求

 展示利益

 实战演练---根据本行产品进行话术设计

 几种常用的销售技术？

 框示法

  想象法

  暗示法

 提问法

 大堂销售六步曲

   实战模拟----如何在网点内进行理财产品的主动营销

 如何化解客户抗拒

 如何发掘客户需求

 如何进行客户化的产品呈现

  如何有尊严的结束与客户的对话



 如何进行中间业务的推广？

 如何进行产品的呈现和推介

 低价值的呈现

 高风险的产品呈现

 低风险的产品呈现

 FABE的运用

 产品呈现的要点

 非语言呈现技巧

 强化客户信心的证据

 如何进行基金的呈现？

 如何进行理财计划的呈现？

 如何呈现保险计划？

 如何呈现网上银行？

 如何呈现信用卡？

 将产品的专业术语进行口语化概括



3. 销售成交的技巧



 坚持成交的三个原则

 缔结的时机

 寻找成交信号

 以提问形式存在的成交信号

 以陈述形式存在的成交信号

 客户为什么担心？

 化解客户顾虑的方法

 与客户成交的策略与方法

 促进客户成交的话术

 销售失败后的话术