《工业品业务流程与实战梳理》

《工业品业务流程与实战梳理》

（标准版：6课时）

【课程概述】

当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发

生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户

关系管理能力，最终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转

变，最终实现行业客户销售成功呢？

本课程通过工业品营销梳理进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业行业客户攻

坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不

克的行业客户销售团队。

【课程特色】



采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快

，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的

理念让学员学而不忘。

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【授课方式】

课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体

播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程

体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现

出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。

【课程收获】

➢ 掌握工业品销售的八大步骤，从而引导客户中标成功

➢ 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的

➢ 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略

➢ 掌握如何差异化信息化标书并影响客户对我司的选择

➢ 掌握中标前的销售策略，高效率提升中标

【授课对象】制造业销售精英

【课程纲要】

第一章、工业品营销流程体系—“天龙八部”

一、客户内部采购流程的分析

二、客户内部的职能分工

三、业务推进流程

1、项目立项（10%）

2、深度接触（20%）

3、方案设计（25%）

4、技术交流 （30%）

5、方案确认（50%）

6、项目评估（75%）

7、商务谈判（90%）

8、合同执行（100%）

四、销售里程碑与标准管理

五、销售成交管理系统

六、项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

第二章、工业品销售流程的运用策略

一、业务流程管控—精细管理

1、粗放营销与精细管控

2、 “天龙八部”管控

3、精细管控四大原则

4、业务管控的目标

二、日常业绩管控–过程导向

1、过程导向胜于结果

2、过程分析与项目推进

3、销售预测与问题诊断

4、总体业绩管控的目标

三、营销内部管控- 风险控制

1、信息流的管控

2、工作流的管控

3、 “费用流”管控

4、制度流的管控

四、营销管控工具- 保障体系

1、销售手册集

2、经典案例库

3、策略规划库

4、软件工具

案例: 销售手册的实用方法

第三章、业务推进与项目成交的战术运用

一、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

二、判断推进成交的最佳时机

三、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对合作的承诺



课后后续总结与分析