《招募训练营》

招募训练营



课程背景：

随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优

秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优

秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范

化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的

优秀人才。





课程收益：

强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动

掌握增员流程和方法

熟悉几类候选人的痛点

熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率

熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作

学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中



课程时间：2天，6小时/天

课程对象：寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效

果）

课程方式：实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划



课程大纲

为什么要做增员

1. 中国保险业的发展

2. 国家领导、国家政策大力支持保险行业

3. 中国百姓的理财需求

4. 高端客户的快速崛起

5. 从业人员的历史责任





增员轮廓

1. 增员理念

◆ 设定清楚的增员目标

◆ 设定理想的增员对象的条件

◆ 熟悉增员程序

◆ 养成持续不断的增员习惯

2. 候选人轮廓——硬件

◆ 经验

◆ 年龄

◆ 学历

◆ 收入

◆ 婚姻

当地居住时间

3. 候选人轮廓——软件

◆ 诚信正直、品行端正

◆ 形象气质

◆ 有成功的企图心

◆ 自律性

◆ 具备抗挫折的能力

◆ 能与团队快速融入



增员渠道详解

1. 名单开拓的重要性

◆ 名单开拓是增员的第一要务

◆ 45%离开行业是没有足够的人去见

2. 名单盘点

3. 增员渠道

◆ 同业（缘故）

◆ 同业（转介绍）

◆ 优秀白板（亲戚、朋友等——

◆ 个人观察

◆ 影响力中心转介绍

◆ 其他

4. 热渠道增员的优势

◆ 12个月的留存率

◆ 12个月的成功率

5. 推荐介绍及话术

◆ 寒暄

◆ 建立共识

◆ 说明事业机会和销售人员轮廓

◆ 要求推介介绍

6. 个人观察流程及案例

◆ 选择场合

◆ 寻找目标人物（具备特质）

◆ 接近目标人物（赞美触动不安）

◆ 约访（反对问题处理）

八类候选人的痛点

1. 行政办公室人员特征及需求点

2. 财务人员人员特征及需求点

3. 教师特征及需求点

4. 中小中介代理人特征及需求点

5. 其他行业销售人员特征及需求点

6. 私营业主特征及需求点

7. 收展渠道业务员特征及需求点

8. 魅力妈妈特征及需求点





邀约话术

1. 缘故邀约话术

◆ 寒暄

◆ 赞美

◆ 导入动摇话术

◆ 说明

◆ 邀约

2. 同业电话邀约

3. 白板电话邀约

4. 电话约访常见反对问题

◆ YES-BUT

◆ 3F原则





面谈前准备

1. 资料准备

■ 候选人简历

■ 公司介绍

■ 面试官名片（一对一面试）

■ 面试官桌牌（多对一面试）

■ 面试信息登记表

■ 面试评估表

■ 性向测试



2. 环境准备

◆ 地点

◆ 指引

◆ 桌椅排放

3. 人员准备

◆ 对候选人心理了解

◆ 通知候选人

4. 面试类型简介

◆ 非结构性面试

◆ 结构性面试

◆ 情景性面试

◆ 行为描述面试

◆ 小组面试





面试技巧

1. 面谈的重要性

增员结果是否成功75%取决于第一次面谈

2. 面试候选人的心理

3. 面谈的流程

◆ 观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选

◆ 与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣

4. 谈公司

5. 谈你

6. 谈我

7. 初次面谈结束及性向测试引导

8. 常见发问方式及使用

9. STAR式发问及案例

练习 ：STAR式发问





性向测试

测试

1. D型人特征及面谈时的激发点

2. I型人特征及面谈时的激发点

3. S型人特征及面谈时的激发点

4. C型人特征及面谈时的激发点





事业说明会

1. 举办事业说明会的好处

◆ 邀约见面更轻松

◆ 让候选人更好的了解行业、公司、团队

◆ 氛围好，容易拉近关系

◆ 一对多，提升增员流程效率

2. 举办事业说明会的三个基本步骤

◆ 会前组织及配合工作

◆ 会前组织及配合工作

◆ 会前组织及配合工作





决定性面谈

1. 决定性面谈的目的

◆ 持续强化候选人对公司及事业的信心

◆ 介绍公司薪酬制度

◆ 获得候选人的承诺

◆ 推动候选人报聘

2. 候选人承诺的重要性

3. 候选人承诺的内容

◆ 了解并认同公司、营业单位的经营哲学

◆ 执行公司规定

◆ 开始建立好的工作习惯

◆ 按时出勤，记载工作日志

◆ 按照公司的要求保质保量完成新人培训

◆ 掌握公司要求的知识和展业技能



新人班辅导

1. 培训前辅导

2. 培训中辅导

3. 培训后辅导





总结