《存贷款营销技巧》

《银行存款贷款营销技巧》



课程目的：

了解客户拒绝的根源问题

学习并掌握客户邀约技巧

学习并掌握产品推介技巧



课程大纲：



第一章：客户拒绝的根源

传统约见拒绝的类型

客户为何拒绝

信任度与需求的关系

电话恐惧的根源

客户组织架构分析图

※关键人定义

※如何营销沟通中的三大关键人物

营销的五个关键时刻

※大门找对：消息者、执行者

※小门找对：参谋者、决策层

※关键人找对：决策层+管理层+执行层

※时间找对

※地点找对

掌握客户心理因素的重要性

客户接触案例模拟

※选择接触谁？

※采取什么方式接触？

※如何让你要接触的对象对你的业务感兴趣？

※要运用的知识点

第二章：邀约技巧篇

约见准备

※企业的核心需要

※客户约见理由的选择与包装

※制定周密的访问计划

※寒暄与赞美

※开口与套近乎

※禁忌

※访问时机

内心隐藏的世界

※内心隐藏的世界

※影响人格形成的因素

生物因素：气质类型（60%）

环境因素：（20%）

主观心理因素（10%）

四大人格类型＆购买习惯与人格类型的关系

※激情型胆汁质：以情动人 为加深感情（友情、亲情）竞争力、容颜而冲动消费

※才华型多血质：由情入理 为了增强本领才华

※中庸型粘液质：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的东西理性消费

※内敛型抑郁质：恪守规则 利益最大化，没有从众心理，不易受他人干扰

案例模拟

※问题一：何种人格的客户最容易出尔反尔？

※问题二：为什么同一个客户双胞胎中的哥哥认为客户（同事）人品不错，双胞胎中的弟

弟认为客户（同事）人品极差？



第三章：产品推介技巧篇

FABE介绍法

※巧妙引导、激发需求

※突出核心、展示亮点

※强调利益、因客而异

※罗列证据、反复证明

※专业易懂、贴近生活

SPIN销售法

※《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN

※SPIN步骤分析

※需求访谈的逻辑结构和诊断工具

※分组模拟

让步的策略

※关键点：让对方知道是怎么拿到的这个让步的

※让步时常犯的错误

※让步的方式

打破僵局的艺术

※用新的理由解释问题

※谈论轻松话题、缓解紧张气氛

※对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧

※寻求其他解决方案-寻找第三方案

※搁置争议，谈下一话题

案例演练

5.常见的成交策略

※红脸黑脸策略（女士唱黑脸较好）

※最后期限法

※内功碉堡法：内功，对业务的专家级素养

※拖延战术

※疲劳策略：轮番轰炸，约到要吃饭的时间或晚上

※欲扬先抑

※虚假僵局

※声东击西：表面看似在说企业融资问题，其实质上主说的是企业面临的资金风险（企业

网银）

※兜底策略

※既成事实：直接拿出申请书写地址

※得寸进尺：把“差不多”理解成可以

※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨领导批评了

案例演练

第四章：实战技巧篇

产品推介会的邀约与产品推介

※产品推介会的卖点分析

※老师带领学员一起研讨邀约话术

※老师带领学员一起包装产品呈现话术

※现场演练

SWOT分析

※核心优势及卖点：SWOT分析法（优、劣、机会、威胁）

※FABE法演练