《银行对公客户初级经理工作范式-场景定制课程》

《银行对公客户经理工作范式》

——初级对公客户经理场景定制化课程

主讲：企业服务礼仪培训专家 孙炜彤老师

【课程背景-Background】在成本、效益、市场与环境的作用下，银企关系并非强者恒强，弱者恒弱。作为银行对公客户经理，首先要赢得客户的尊重、信任，才能有效地掌握企业客户地实际情况，开发客户需求，拿到业务项目，实现合作目标与应得效益.

因此对公客户经理的素养和能力面临着市场化的严峻考验。

本课程从技能、素养、行为等方面入手, 协助对公客户经理新手实现到精英的转变，提出有效的方法帮助客户经理保持良好状态实现持续的客户营销与维护，是岗位成长的必由路径。

【课程收益-Benefit】

帮助企业打造对公客户经理的专业形象：忠实、专业、积极、突破、可靠

多场景模块梳理对公客户经理的主要工作及相应礼仪方面的知识点

帮助员工灵活运用商务礼仪，淋漓尽致体现待人接物的艺术

【课程特色-Characteristic】

专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接

落地性强：根据职务工作流程进行系统梳理，一击命要直击工作中实操难点

工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用

可操性强：体验式训练加模拟场景教练，增强培训内容记忆点

【培训方法-Method】

培训师主讲、现场模拟训练、案例分析、小组讨论、游戏互动等......

【课程对象-Object】

金融类行业的职业经理人、对公客户经理、高级私人金融咨询顾问

【课程时间-Duration】

1天（6小时/天）

【课程大纲-Course Outline】

一、对公客户经理日常营销场景一：行内接待客户

早上抵达银行

打开工作日志

客户情况背书

仪容仪表整理

男性对公客户经理仪容仪表要求

女性对公客户经理仪容仪表要求

微笑自我检视，致电客户确认行程

微笑-客户经历的个人资源

电话礼仪 （话术准备）

恭迎客户

时间观念

细节到位

自我介绍

介绍礼仪

话术准备

开车门礼节

开门礼节

禁忌动作

引领至办公室

指引动作

中途话术的准备

电梯礼仪/楼梯礼仪

电梯内目光、距离、话题的选择

下楼顺序、手势、话术准备

业务洽谈

洽谈时的坐姿

奉茶礼仪

咖啡礼仪

名片递送

名片礼仪

如何能最大程度地利用好名片

商务洽谈

产品/项目解释

客户沟通状态校准

产品推介/方案介绍

深入沟通 处理客户疑问/异议/要求

产品介绍（话术梳理）

大型会晤接待

递接文件资料礼仪、签字

文件递接礼仪

签字礼仪要求

商务宴请

宴请准备

座次礼仪

酒文化及敬酒礼仪

用餐礼仪

谈资话题选择

礼品馈赠

礼品赠送的目的如何选择？

不同类型客户适合的礼品

礼品馈赠的时机及若干注意事项

送别礼

真诚的道别话术

真正道别的标志

接待记录 客户资料整理

工具：客户情况梳理简表

给客户发送致谢短信（短信标准版编辑、存储）

二、对公客户经理日常营销场景二：上门拜访陌生客户

主动联系，邀约客户

电话邀约/微信邀约/话术梳理

陌拜时机的选择

拜访准备

话术、心情、目的、路径

时间、资料、信息、方案

陌拜实施

陌拜应避免的问题

产品方案介绍

手势礼仪

拜访结束，确定客户意向

高效沟通黄金三角自测

沟通顺利与否的标志

及时致谢

致谢客户 预留下次沟通机会

电话回访客户

频次、内容、要点

达成合作意向

拜访会谈纪要的整理

三、 对公客户经理日常营销场景三：沙龙社交场合，一对N的营销

一对多服务要领（案例讲解）

会务礼仪（座次、会务标准）

发布会邀请客户方式

一对N营销

人脉拓展的多种方式

组织后期的活动

四、对公客户经理日常营销场景四: 社交休闲与客情维护

对公客户经理的社交场景分类

对公客户经理的谈资模型

不同性格类型的客户可以聊什么？

工具：客户类型谈资模型图

谈资与场景的灵活切换

通过工具进行客情维护梳理

客户信任感逐渐加深的过程

客户为什么信任我？

怎样加深客户的信任感

存在感与仪式感

怎样在客户面前刷存在感

仪式感，从客户变为朋友的工具

结训

1. 课程答疑 总结回顾

2. 学习内容答疑

3. 学习内化