《资深客户经理的――经脉通关》

《资深客户经理的――经脉通关》

针对的问题

我怎样才能跟不同类型的客户，都能顺利沟通？

我跟客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

我的能力和业绩都非常好，该如何对待别人的不公平？

客户有自己的采购流程，我该怎样去适应？

产品高度“同质化”的今天，我该怎样让客户认识我们？

一个“中心”，两个“基本点”，让我们决胜沙场

“知己知彼”是中心

“望闻问切”和“输出标准”是基本点

课程收获：

调整职业心态，让自己能够实现跨越发展

学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施

“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测真正的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛处对其施加有效的影响；

发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机。

通过“望”、“闻”、“问”、“切”使自己可以模拟客户的个人决策思维

善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同志化竞争中，记住我们。

课程纲要：

第一单元：大战临近，打通你的任督二脉

小游戏：“要是给你权力，你会开掉谁？”

职场生涯的四个阶段

我们来一起清空心理，开放思想

第二单元：火眼金睛的训练――观察客户的几种工具

客户象限

用“购买意愿”和“素质”划分的四类客户

PSS“压力式”销售的核心要点

CSS“顾问式”销售的核心要点

客户采购的方向盘

客户购买的8个阶段

每个阶段我们的目标、我们的方法、不能犯的错误

客户的性格

客户的性格特点分析和应对技巧

如何认识自己的性格，如何调整管理

第三单元：“望、闻、问、切”四招制敌

听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

用SPIN帮你打开客户沟通的大门

“一指禅”你要点向哪里？客户的“隐性需求”

第四单元：如何在客户的大脑里刻上你的印记

在众多竞争者当中你如何脱颖而出？

决胜的关键――“输出标准”

用你的刻刀在客户的脑子里留下一个“情绪记忆”

培训对象：

具备2年以上销售经验的一线客户经理、主管

与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表

销售团队的领导人

培训时限：

2天 12小时

课程形式：

授课（30人的面授或5人的训练授证）

测评（个人销售能力曲线测试、性格测试）

练习