《高级客户经理之华山论剑》

《高级客户经理之――华山论剑》

针对的问题

政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了

我的项目。—— 解读官场“潜规则”。

众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，

谁才是领导的代言人？

我想知道，领导的脑子里到底是怎么想的，怎么决策的？

我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交

往？―― “社会阶层”跃升的方法

要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？

在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该

怎样做？

高手对决，拚内功 ―― 运筹帷幄

无招胜有招的法门 ―― 回答“你是谁”

巅峰对决关键一击 ―― 标准加权排序

守住客户唯一要素 ―― 制造“情感依赖”

赢得大单心理准备 ―― 信仰给你无穷智慧和力量

课程收获：

多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃——“运筹帷幄”

信息战的核心武器 ―― “五维组织”分析工具的掌握

让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法

“稳、准、狠” ―― 从哪里下手切入客户组织内部

看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得

竞标的决战时刻

13年的《阿凡达》、3年的《让子弹飞》，让你和卡梅隆、

姜文一样，掌握“模拟决策思维”的诀窍

课程纲要：

第一单元： 最大最好的客户是政府、是国企、是500强

和大客户打交道的思维流程

看清他们的规律，你才能出手

“穷人”、“富人”到底差别在哪里

第二单元： 打大仗，你要先换武器

学会画客户的组织结构图（宏观）

从五个维度观察定义个人（微观）

切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

第三单元： 内功修为是赢得大单的基础

摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

“道法自然”你要学习的哲学和心理学

第四单元： 永远不要相信天下会有“公平的招标”

所有的工作都要做在标书出来之前

影响标准要素的排序是竞争的关键点

软性指标硬性化（标准的终级对决）

第五单元： 守住大客户的核心策略

赢单以后，客户内部的变化应对之道

各种人心态的变化

各种人角色的变化

采取的手段的变化

“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）

出现大事的时候我们该如何做

EOAC模型教会你如何应对日常的客户要求

从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人

培训对象：

具备五年以上销售经验的一线客户总监、经理、主管

与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表

销售团队的领导人

课程形式：

授课（30人的面授）

实战案例分析

练习