信贷营销突破之道

信贷营销突破之道——六步成交

授课老师：许慧梅

【培训对象】

信贷营销人员

【培训时长】6小时

【培训目标】

迅速掌握挖掘零售信贷开拓市场的技巧，建立营销观念。

熟悉专业销售的基本步骤，让“菜鸟业务人员”迅速掌握销售流程，让“老业务人员”重新梳理专业化的销售规范。

掌握营销过程中的沟通、聆听技巧，准确识别客户的真实需求。

面对客户的异议，能够正确的处理并达成销售成交。

【培训大纲】

一、有备而战——营销前的准备

营销革命4.0时代特征

我是一切的根源—积极心态塑造

做一个有目标的营销

制定目标（smart原则）

做一个产品专家——掌握产品知识

话术准备

产品话术

异议话术

成交话术

互动研讨：营销前的准备，应该注意哪些环节？

二、定准客户

产品定位－锁定目标人群

客户来源（缘故、转介、陌生开拓）

高效接触客户的方法

业务人员最大的成本就是选错客户

案例分析：为什么长时间的没有准客户？

互动研讨：现场梳理准客户群体

三、探寻需求 引发兴趣

引发兴趣的开场白设计

了解你的客户——风格

分辨不同沟通者的类型与应对

通过“有效提问”挖掘客户需求（SPIN销售技巧）

完美FAB销售技巧

角色演练：

四、建立信任

如何与客户建立亲和感的认知

利他心

真诚

赞美

同频道

专业

认同心和快速理解

互动训练：倾听的技巧

五、处理异议

思考：客户为什么拒绝？

在客户自身

在产品的

在营销人员本身

如何有效处理客户的各种拒绝

事前做好准备

选择适当时机

争辩是销售的第一大忌

营销人员要给客户留面

如何将异议变成机会

多套异议处理实战话术讲解

六、客户成交与跟进

为什么成交率低？

害怕提出合作请求

认为客户会主动提出

识别成交信号

成交的诀窍就是敢于决策

如何在尽可能短的时间内与客户促成

直接请求成交法

非此即彼成交法

假定成交法

压力成交法可靠性成交法

客户跟进策略

成交后的服务

情景演练：成交技巧话术的设计与演练