网点经营实战——网点精准营销的策略与方法

网点精准营销的策略与方法很多网点负责人，工作努力却成效甚微。究其原因，在于没有做到精准营销。有效的精准营销，需要对网点有准确的定位，知道网点能够为客户提供什么、擅长为客户提供什么，懂得甄选网点最适合开发的客户群。同时又能够对客户有准确的了解，知道哪些客户值得网点重点开发，并知道如何去开发。唯有这样，网点才能够把有效的资源用在刀刃上，创造为最大的效益。

本课程从网点的精确定位入手，帮助网点负责人厘清精准营销的思路和方法，现实网点业绩的提升。

培训时间：1-2天，6小时/天

培训方式：讲授、案例分析、小组讨论、任务练习等

课程大纲

第一章：让客户开发事半功倍——通过网点定位与客户定位锁定目标客户

本章要点：大部分银行网点都会有不同的职能划分，而同样职能的网点也会因为周围客户的情况和内部人员的结构而会有不同的优势和劣势。如何扬长避短是每位网点负责人都需要经常思考并熟练掌握的技巧。本章的重点在于如何使用SWOT等工具分析网点的优势和劣势，以及可用的资源等，对网点及客户群进行精准定位，以确保网点的资源能够用到最合适的地方。

网点定位的方法与技巧

网点的客户定位

网点的销售职能定位

网点的SWOT分析

第二章：把目标转化成为可执行的动作——制订营销策略与计划

本章要点：学习有效制定营销计划的方法，结合前面的网点定位技巧，帮助网点用最合适的方式去开发最合适的客户群，并将营销目标有效分解到每位具体的人，以保证目标的达成。

扩大销售额的方法

销售预测与设定销售目标

选择目标客户群的方法与技巧

选择合适的开发工具与途径

根据网点类型搭配营销团队

不同岗位的行员的业绩指标分配

第三章、存量客户的有效管理与深挖掘

（维护好存量客户并有效挖掘存量客户的潜力，既节约了开拓新客户的成本，又能够确保客户更难被竞争对手挖走，还能够增加网点业绩，是每家网点都必须竭力做好的工作。）

案例分析：深挖客户需求带来的机会

系统化管理客户的思路

为你的客户进行深度画像

客户日常的分层分群维护

客户的交叉销售技巧

客户的公私联动技巧

客户的厅堂营销技巧

第四章：向市场要客户——市场营销管理

本章要点：了解常见新客户的开拓途径、技巧、方法和工具，开拓网点负责人的思路，帮助其以更合适自己的方式开拓客户。

新客户开发的常用方法与途径

外拓营销计划的制定

外拓营销计划的管理

客户经理市场开拓工作的管理

市场营销工作的评估

第五章：营销中的过程管理

本章要点：行员的工作可以很忙但却很无效。网点负责人需要不断使用辅导、过程监控、结果反馈等方式帮助行员做到工作既饱和又有效。本章将学习销售中的过程管理技巧，帮助网点负责人以最小的时间和精力代价保证行员的工作是有效的，并帮助其发现自己需要提升的地方。

行员的活动量管理

行员的工作时间管理

行员的工作进展管理

行员的工作日志管理

简易业绩追踪表

第六章：改善网点的效能

本章要点：无论是人还是机构，都需要不断反思并不断改善。本章将学习如何对网点的营销状况进行定期和不定期的反思和总结，并制定有效的改善计划，以保证网点目标的最终达成并最大程度地发挥网点的潜能。

网点经营状况分析的技巧

网点业绩进度分析

网点任务指标分解

弱项分析与行动计划

第七章、结语

课程内容总结

大家的收获与分享