《基于资产配置的客户经理营销技能提升》1天

基于资产配置的客户经理营销技能提升

课程时间课程时间为1~2天。

培训效果掌握资产配置的基本理论，并能够以此为客户创造专业价值；

掌握常见金融产品的特点、优势及利益，并能够根据客户的情况为客户配置各种资产；

学会分析产品利益的技巧，提高在销售中的自信、积极性和成功率；

以专业而高效的方式销售产品，让销售变得更准、更快。

培训大纲第一章、重新认识销售

银行销售工作的意义

银行销售的底层逻辑

银行销售最核心的问题

银行销售的流程

第二章、客户的精细化管理

为何你系统中的客户无法给你创造收益？

让客户觉得你很“熟”：有效的客户信息管理工具与技巧

如何收集并分析客户的信息

通过精细化管理实现零售业务批发做的技巧

客户分级管理的技巧

客户分群管理的技巧

客户分层管理的技巧

第三章、经典资产配置理论的关键专业要点（上）

资产的收益、风险与流动性的关系

资产配置的由来

资产配置的六大经典流程

客户分析：收益风险、时间和风险偏好

客户的风险承受能力分析

各种常见资产的收益、风险与流动性分析

第四章、经典资产配置理论的关键专业要点（下）

投资前的必要准备

资产配置的生命周期理论

资产配置的分散投资

投资组合管理和重新理解CAPN模型

第五章、为销售而熟悉你的产品

高效能销售人员必问的三个问题

认识产品的FABE（特征、优点、利益、证据）

常见产品的FAB

练习：FABE

第六章、有效瞄准：筛选客户的技巧

筛选客户的重要性

通过MAN法则锁定潜力客户的技巧

通过客户风险承受力测试筛选客户的技巧

练习：风险承受力测试

常见产品与客户的速配

第七章、与客户接触、快速了解客户需求并介绍产品

与客户见面时的暖场八法

如何通过有效聊天让客户接受“我”

如何通过提问挖掘客户的需求

自然切入产品销售的技巧

有效介绍产品的六种常见方法

第八章、高效的异议处理和促成技巧

客户异议的背后三大原因

有效处理客户异议的原则

有效处理客户异议的常用方法

练习：常见异议的处理

有效促成的注意事项

发现客户准备购买的三种信号

有效促成交易的七种方法