《BDC与网络营销》培训大纲（1天）

BDC与网络营销

【课程背景】

时代的变迁，有时候快的是有点吓人，小灵通、寻呼机、感觉好像也不过前几年，转眼已是十几年，当年的Windows98，好像还有点印象。太快了，倒是很好的印证了一句话，努力很重要，选择比努力更重要，而如今的销售模式，早已脱离传统，就像这个时代的变迁一样迅速，日新月异。

我们在零售领域，总能听到一句话；“现在的客户，已经严重前移了”这句话是什么意思？试想一下，十几年前的你，想要去购买一件商品时，一定是从传统的产品广告获取产品的咨询，比如户外大牌广告，电视插播广告，广播广告等等，你想了解这件产品的特性，也必须要去到实体店内才能了解体验到。而如今呢？问一下自己，我们获取信息的成本是否已经非常的低了，甚至低到你低头看一下手机就可以解决。

基于此背景，客户发展及网络营销就应运而生了，让产品销售精英清晰的理解网销，并且能够在不同的阶段运用不同的方式进行销售线索的处理，让销售精英以更高的效率进行工作。

世界销售大师Joseph Sam Girardi曾说过：“一开始不要着急把东西卖给别人。”在网电销过程中也是一样，我们弱化销售，强调信任建立，加强客户同理心。

范禹棋老师有着多年的奢侈品及豪华汽车零售管理经验，本课程将网络销售分为”前/中/后“三个端口进行讲授，让销售精英改变传统销售技巧，接触客户“软着陆”，了解客户需求，从客户角度出发，完成最终的成交。

【培训目标】

企业获益

提高网络销售核心效率；

建立良好的公司品牌专业形象，提升业绩；

建立完善的网电销管理团队；

二、 学员获益

网电销管理层管理技巧提升；

部门内部关键指标；

销售人员销售技巧提升；

【课程时长】2天【培训形式】

1、理论讲解、视频分享与分析、真实案例分享、实际演练、情景模拟。

2、突出技巧举一反三，灵活套用，使学员在情景模拟中激发兴趣、转化行为、深入心脑，达到实操中掌握技能！

【培训大纲】：

第一部分　前端开发

一、我的客户都在哪；

1. 客户画像；

2. 客户生长历程分析；

3. 根据产品找客户；

二、客户知道我在哪；

1. 线上宣传渠道；

2. 线上客户心理；

3. 网站信息露出技巧；

4. 吸引客户留资；

第二部分　中端邀约

一、邀约前

1. 客户分析；

2. 话术准备；

3. 工具准备；

二、邀约中

1. 电话邀约礼仪；

2. 产品介绍技巧；

三、邀约技巧

1. 简易需求分析

2. AIDA邀约法；

3. FAB；

4. ROPPA；

5. LSCPA；

6. 赞美请教法；

7. 积极倾听法；

8. 顺水推舟法；

9. 验证质疑法；

第三部分　末端成交

一、接待技巧

欢迎接待；

二、需求分析

1. 需求基本理论；

2. 获取需求技巧；

3. 分析需求技巧；

4. 给出解决方案；

三、产品讲解

产品讲解技巧；

四、谈价议价

1. 客户心理；

2. 阶梯报价；

3. 假戏真做；

五、客户维护

1. 基盘客户维护；

2. 老带新；

3. 圈层营销；

第四部分　人才选用

1. 锐眼识人-前端人员；

2. 甜蜜邀约-中端人员；

3. 销售大师-末端人员；