《银行对公营销分析》

《银行对公营销分析》

【课程对象】

对公客户经理、经营支行行长、大客户业务部、集团客户业务部等。

【课程时长】1--2天

【课程目的】：精研经济下行周期的对公营销策略；建立金融服务方案营销模式操作流程；金融服务方案系列工具性材料的模板应用；建立金融同业与政府及平台公司渠道合作的营销操作指引；掌握典型行业客户的金融服务策划及攻关要点。

【课程大纲】

导 论 对公营销概述

第一部分 精研经济下行周期的对公营销策略

第二部分 建立金融服务方案营销模式操作流程

1、初次营销，做好企业研判功课，向企业提交《企业产权层面叠加业务层面纵深结构化多梯次融资规划建议书》；

2、营销的第二阶段，向企业提交《资料清单》、《尽职调查报告》、《可行性分析报告》、《授信报告》、《项目融资可行性分析报告》；

3、营销的第三阶段，向企业提交《一企一策商业资源整合方案》结合项目特征及交易各类诉求，引荐政商金多种商业资源，参与商务谈判、设计交易方案；

4、营销的第四阶段，签署制式化协议文件，启动投融资项目程序；

5、营销的第五阶段，总分支行专业条线联动，精确化《金融服务方案》系列服务事项。

第三部分 金融服务方案系列工具性材料的模板应用

1、《企业产权层面叠加业务层面纵深结构化多梯次融资规划建议书》模板

2、《资料清单》、《尽职调查报告》模板

3、《可行性分析报告》、《授信报告》模板

4、《一企一策商业资源整合方案》模板

第四部分 建立金融同业与政府及平台公司的渠道合作营销操作指引

1、“融智+融资金”各种类型金融单位的本省域机构同业合作营销

2、“融商业资源”政府及各种功能平台公司的战略合作渠道营销

第五部分 掌握典型行业客户的金融服务策划及攻关要点

1、客户需求与GPN理论

2、客户的决策类型及潜规则

3、五大运营性金融服务需求

4、产业链项下金融服务需求

5、客户项目融资的商机评估及营销对策

第六部分 营销项目内部答辩会——实战案例PK