销售技巧培训方案

金牌销售人员技能训练培训方案

一、培训目标：

提高销售人员销售能力，具体包括了解销售人员应该具备的素质，掌握销售人员在销

售各环节应该具备的工具，包括客户心理分析工具、客户约见方法、客户需求引导技巧

、客户异议处理技巧、成交时机把握技巧、报价技巧、产品示范技巧、谈判驾驭技巧等

。

二、课程导入（1课时）：

成功销售人员测验并分析一个典型销售成功案例，对销售人员需要接收系统培训的必

要性进行分析，让销售人员认识到系统学习的重要性。

三、知识结构介绍（1课时）：

（一）讲授：销售人员应该具备的素质，包括空杯心态、思维转换、销售含义、七大

素质等，。（30分钟）

（二）讨论：结合销售人员常犯的错误对销售工作流程分解与设计，进行课堂讨论，

在讨论的基础上归纳出必备环节和关键环节，并提出各环节需要掌握一些技巧。（15分

钟）

四、第一部分知识介绍（2课时）

（一）销售准备：

1、准备相关信息；2、客户分析；3、销售道具；4、心态准备；5、仪容仪表礼仪；

6、承诺目标；7、顾客心理方格分析。

（二）顾客接触：

1、拜访对象分析，MAN或WOMAN；2、打造第一印象；3、约见方法；4、一次陌生拜访

，打招呼，自我介绍，表明来意，开场白；5、为了再次拜访；6、拜访不遇。

（三）情境模拟指导。

五、参与式体验（1课时）

组织开展活动，体验谈判、沟通等能力，让学员参与体验。

六、第二部分知识介绍（3课时）

（一）了解客户需求：

倾听、观察、提问。进行询问技巧练习。

（二）产品介绍技巧：

演示的运用，FAB法则，报价等。进行产品介绍技巧练习。（分组比较）

（三）谈判过程驾驭技巧：

首场开场技巧，续场技巧，过程驾驭与节奏，谈判策略等。谈判场景模拟。

（四）成交技巧：

异议处理，建议成交机会识别，合同签订技巧等。

（五）关系培养

建立客户数据库，客户数据分析，客户分组管理，客户关怀方案，客户忠诚计划，客

户交叉销售机会识别等。