《金牌顾问 之 销售五大法宝》

《金牌顾问 之 销售五大法宝》



法宝一：新时代的顾客众生相

1. 什么是消费者？

1) 什么是需求？如何辨别需求？

2) 什么是消费能力？如何辨别消费能力？

3) 一些可能颠覆你认知的数据

2. 传统客户画像及买点

1) 线下卖场类客户的画像及买点（大包装、性价比、大众化）

2) 线下专卖店客户的画像及买点（精致性、差异性、服务好）

3. 新兴客户画像及买点

1) 新中产的画像及买点

➢ 思想行为“西化”的一代

➢ 个性喜好（饮食、运动、悦己）

➢ 购物习惯

➢ 商品特点

➢ 哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢？ （家、爱、健康）

2) 90后、95后的画像及买点

➢ 拒绝完美和假面，喜欢真实和接地气

➢ 消费欲望强，消费需求多元

➢ 标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神



法宝二：如何识别客户的真实需求

1. 顾客需求的三个典型层次

➢ 显性需求 Vs. 隐性需求？

➢ 从外观、功能、用途、价格去区隔商品

➢ 买点？卖点？

2. 挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问

3. Pipeline最优提问法

➢ 灵活使用“封闭式”和“开放式提问”

4. 倾听技巧



法宝三：知己知彼-盘点影响门店销售要素

1. 自身分析（懂自己）

➢ 销售顾问综合素质模型

➢ 销售顾问成长三阶段

2. 顾客分析

1) 现有顾客、潜在顾客、未来顾客

2) 四种典型顾客群体的消费习惯

➢ 驾驭型客户沟通原则与购买行为

➢ 表现型客户沟通原则与购买行为

➢ 平易型客户沟通原则与购买行为

➢ 分析型客户沟通原则与购买行为

3. 竞品分析

4. 活动分析

1) 如何做一场有效的促销活动？（邀约、场控、促单）

2) 顾客心中永恒不变的六大问句

➢ 你是谁?

➢ 你要跟我说什么?

➢ 你说的事情对我有什么好处?

➢ 如何证明你讲的是事实?

➢ 为什么我要听你的（跟你买）?

➢ 为什么我要现在跟你买?



法宝四：双管齐下，挖掘客户的潜力

1. “连带销售”的三板斧 

➢ 连带销售的基本条件

➢ 连带销售的原则

➢ 连带销售的三板斧

2. 活用“整合销售”

➢ 整合销售的先决条件

➢ 整合销售的方法

3. 与会员建立联系

➢ 购后服务与售后服务

➢ 四大延伸服务（售后、延展、转介绍、投诉处理）



法宝五：从异议到成交

1. 终端经常出现的异议 

➢ 价格异议

➢ 货品异议

2. 处理异议的原则和战术

3. 促单的时机

➢ 顾客心理变化过程

➢ 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议

4. 顾客购买意向的积极讯号

5. 促成的六种方法

➢ 直接法

➢ 总结利益法

➢ 美景描述法

➢ 假定成交法

➢ 选择法

➢ T字法