SPIN—顾问式销售技巧

SPIN—顾问式销售技巧



针对大额产品的销售顾问，

利用35000个销售案例研究出的销售智慧，

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

参加对象：

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等



课程收获：

大额商品的销售特征：



|分类 |小额产品销售 |大额产品销售 |

| |可在一次销售活动中解|1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问|

|特 |决 |题 |

|征 |成交货币值较小 |2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎|

| |重产品不重人 |重 |

| |以产品为为中心 |3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因|

| | |素 |

| | |4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确|

| | |定 |

| | |5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重|

| | |要 |

|举 |一本书.一支笔.可乐……|电气自动化、工程机械、大型机电.系统交换 |

|例 | |机.咨询服务.大额的电脑软件…… |



➢ 课程特点：



□

“SPIN顾问式销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的

分析得出的结论;



□

“SPIN顾问式销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说

是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;



□

“SPIN顾问式销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。







□

“SPIN顾问式销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍

及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办

超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这

个课程的相关性和效用。

➢ 课程核心：

我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理

由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时

才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解

客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。



➢ 课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估

课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例

分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销

售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销

售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。



课程内容：



1. 高级销售员的职业化素质与发展

销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

优秀销售员的八大职业化素质

销售人员的成功信念与自我激励

销售人员易犯的细节

职业化态度的塑造

二、成功的开场白

成功启动的三步骤

打开话题的技巧

30S内建立亲活力的秘诀

如何赢得客户的好感

成功开场白的标准是什么？

三、客户真正想要的――需求调查分析

如何了解客户需求

售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动

四、如何与不同客户打交道

有效沟通的秘诀

不同客户如何应付

不同客户沟通风格分析

有效人际关系的建立

如何让客户为你做准介绍

五、介绍产品的竞争优势

客户要的产品是什么？

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

六、客户心理分析与异议处理

如何用提问来了解客户想要什么

如何通过举止透视客户的个人意愿

如何让客户感觉自己是赢家

如何摸清客户拒绝的理由

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

七、获取承诺的战术

如何发现购买信号

如何分析销售项目进展

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

如何达到双赢成交

最后阶段经常使用的战术

八、怎样打破最后僵局

拜访总结与客户忠诚度建立

拜访后的客户分析

如何维持并发展现有的客户

如何能让客户做推荐？

让客户做推荐的时机

如何在客户心中建立品牌忠诚度

赵华——营销培训专家



获奖证书（版权课程）

➢ 美国ACI版权课程 认证讲师

➢ 连锁经营标准化 认证顾问

➢ 浙江大学总裁班 特聘讲师

➢ 国家职业高级 培训师

➢ 中国DISC 认证讲师

➢ 上海精修企管 首席顾问

学历（本科以上）

➢ 郑州大学 全日制本科

➢ 上海交通大学 MBA

职业履历 （老师照片）

曾任：

➢ 美国凯德涂料有限公司 销售经理、销售总监

➢ 浙江世友木业 营销顾问（连锁标准化建立）

➢ 中国工业品营销研究院 大客户总监、总经理、咨询顾问

➢ 上海精修企业管理咨询有限公司 总经理、首席顾问

➢ 巴德富化工有限公司 咨询顾问

➢ 苏世博（南京）减振系统有限公司（德资） 咨询顾问 年复合增长率35%以上

➢ 瑞孚化工（上海）有限公司（美资） 咨询顾问 连年翻番式的增长

➢ 空压机行业协会 空压机营销研究院研究员

培训风格

赵华先生长期具有多年的外资企业的工作经验，并且在外资企业负责营销，取得了不

错的成绩，外企离职后致力于工业品销售实战和营销咨询研究，有着多年的培训咨询管

理经验，实施咨询项目的过程当中，对B2B类企业完整的营销体系，以及业务流程体系有

系统的认知，所以在授课的过程当中会从体系化的角度来进行深入浅出的分享，从面到

点，从点到面，完整的分享某个知识体系。赵老师擅长工业品营销、业务流程、技能技

巧赋能体系、个人发展、团队建设、团队训练等培训课程。数年来，通过亲身实践，形

成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽

默，深入浅出，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，授课400多场的营销培训，曾服

务与咨询过工业品行业的数十家知名企业。赵华老师授课满意度达到92%以上，客户的复

聘率达60%以上。

精品课程

《大客户开发与管理》 侧重OEM类型企业流程梳理

《连锁经营的力量》 侧重标准化对企业经营带来的帮助

《项目性销售流程与管理》 侧重项目性销售业务流程与管理

《大客户营销实战秘籍》 侧重OEM类型企业销售技能技巧训练

《项目性销售营销实战秘籍》 侧重项目性销售的技能技巧训练

《深度接触暨发展线人》 OEM和项目型销售都需要解决的线人建立及维护

《顾问式销售暨解决方案式销售》 发现需求，引导需求，挖掘痛苦，明确需求

《实用商务谈判提升训练营》 实现利益最大化又能让客户感觉赢的实战步骤

《高层公关管--七剑下天山》 解决高层难见，见了难谈，谈了效果不好的问题

《打造高绩效的执行力销售团队》 职业化顾问式销售团队的建立、执行力的解决

《销售人员的时间及自我管理》 解决时间黑洞，合理调配时间，有效完成目标



客户见证

化工行业：

罗斯夫 巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化

蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 ……

建材行业

建华建材 浙东建材 上海洁士美 久诺建材 华石涂料 楚汉建材

中涂联化工 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 ……

环保行业

桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 陕西环保

琪玥环保 清大环保 ……

电气自动化

ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆

摩恩电气 鑫磊压缩机 中山艾能……

OEM配套

人本轴承 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 中通文博 汉钟精机

……