《政府营销策略与客情维护技巧》

《政府营销策略与客情维护技巧》

主讲：李瑞倩

【课程背景】

因存款基数大、波动小、成本低、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工

作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职

能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大，如财政集中支付制

度的改革就给先期介入的银行带来了巨大存款收益。之前，国地税合并、社保管理部门

变更等系列改革给商业银行带来了新的业务机会，当下，新冠疫情对经济和民生的影响

极大，国家财政政策趋向宽松，地方财政支出类项目密集发布，央行和监管部门配套政

策快速跟进，如何把握疫情之后的业务机会，如何借力央行、监管政策，皆需商业银行

加强学习，重理思路。

【课程收益】

➢ 了解新时期机构业务发展的形势和变化

➢ 了解机构类客户概述与商业银行营销机遇

➢ 掌握政府客户营销拓展的新型模式

➢ 掌握银行版政务礼仪

【课程时间】0.5天（6小时/天）

【课程对象】银行人员

【课程方式】讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

【课程大纲】

政府机构平台对银行对公发展的重大意义：

1.新时期机构业务发展的形势和变化；

➢ 新时期机构业务发展的五大形势；

➢ 机构业务客户的需求转型特点；

➢ 机构业务营销的三大变革；

2.政府机构平台在对公大前台的重要性；

➢ 机构业务在银行发展的重要性；

➢ 机构业务部门到底应该怎么干；

➢ 机构客户经理营销市场的“点”在哪里；

➢

主要讲述“实战案例”，江苏嘉吉粮油大型客户，带动的各项业务发展及政府营销重要

性。

二、机构类客户概述与商业银行营销机遇

1.政府机构类客户概述

➢ 定义和分类

➢ 财政国库收支架构

➢ 财政国库账户体系（五大类账户）

2.财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）

➢ 税收收入

➢ 非税收入

➢ “五险一金”等专项资金

➢ 特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）

➢ 政府性基金等其他资金

3.商业银行营销机遇

➢ 财政收支

➢ 预算单位收支

➢ 国库券和政府发债

➢ 学校、医院

➢ 事业单位与社会团体等

➢ 案例：发债项目营销与存款配置方案

➢ 政府平台融资贸易背景解决方案

➢ 某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）

三、政府客户营销拓展的新型模式

1.政府客户到底应该如何营销和维护：

➢ 找准目标，精准定位；

➢ 运用情商，才能感动对方，同业竞争要凸显先进性；

➢ 换位思考，欲要取之 必先予之 才能决胜千里；

➢ 平台如何搭建，才能事半功倍；

2.政府资源如何有效利用：

➢ 政府平台是一把“双刃剑”；

➢ 如何通过政府平台，营销机构存款大客户；

➢ 如何在政府资源网站，获取营销信息，从而实现客户增长；

➢ 如何利用政府平台做好当地大客户的营销引荐及跟进工作；

四、政府大客户营销助力剂-银行版政务礼仪

1.政务礼仪的核心是：规矩

➢ 什么是政务礼仪

➢ “政务礼仪”和“商务礼仪”的差异化

➢ 政务礼仪遵循哪些规矩

➢ 所谓“讲政治”体现在政务礼仪的方方面面

2.团队专业化、职业化要旨

➢ “政务礼仪”是交往规矩也是艺术

➢ “政务礼仪”交往的要点：摆正位置与互动

➢ “政务礼仪”适用于政府

➢ 内强素质、外塑形象

3.政企交往中的有效沟通的实现

➢ 沟通的重要性及有效沟通的必要性

➢ 人际交往尊重为本

➢ 尊重他人即意味着尊重对方的价值观及其选择

4.政务礼仪模块化

➢ 仪容、仪表、仪态

➢ 宴请礼仪（酒桌文化）

➢ 乘车、头车礼仪

➢ 电话、微信礼仪

➢ 政企谈判礼仪

➢ 交谈礼仪

➢ 会务礼仪

➢ 签约礼仪