《窥探人心——读懂消费者的销售心理学实战应用》

《窥探人心——读懂消费者的销售心理学实战应用》



主讲：粟长风

【课程背景】

在新零售背景下，以“客户”为核心的营销模式倾向越来越明显，而随着时代的发展，

多元化的顾客群体也不断考验着销售岗位的专业素养和能力，销售岗位需要考虑的问题

也在逐渐增加。

➢ 如何获取潜在客户，找到关键客户。

➢ 如何在短时间内获得顾客信任？

➢ 如何把握顾客心理变化使销售成功往前推进？

➢ 如何了解和洞察顾客的真实想法，查觉顾客真正需求？

➢ 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

➢ 客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？

➢ 如何推动客户决策？

➢ 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

本次课程将从上述痛点出发，以相关心理学和营销管理学作为支撑，通过大量销售案

例和场景模拟练习，帮助学员学习掌握消费者消费路径，整体认知消费者消费心理，结

合学员自身性格与工作特点，将销售心理学通过实战演练，真正融入到销售环节中，根

据不同消费者，不同销售环节，灵活且正确的销售心理学技巧。

【课程收益】

➢ 了解Z时代消费者消费心理和需求

➢ 学习掌握不同类别客户的消费路径

➢ 学习行为心理学并融入个人销售技能体系中

➢ 学习掌握具体的营销技巧并运用

【课程特色】

➢

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用

。

➢

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学

会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

➢

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、

博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为

解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

➢

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，

解读和剖析人格特性，解决关键问题。





【学员对象】

销售团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售心理学——销售背后的原因

1.1销售的四大问题

➢ 销售过程中销的是什么？

➢ 销售过程中售的是什么？

➢ 买卖过程中买的是什么？

➢ 买卖过程中卖的是什么？

➢ 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

1.2销售人员的心理分析

➢ 你为什么做销售？

➢ 销售人员的7大心理问题

➢ 案例分析：推销员不死

➢ 销售人员如何提升你的位势

1.3客户购买的心理分析

➢ 客户为什么购买？

➢ 客户购买6大心理问题

✓ 你是谁？

✓ 我为什么要买？

✓ 我为什么在你这买？

➢ 我万一吃亏了怎么办？

✓ 我为什么要现在就买？

✓ 我为什么要在你这里再买？

✓ 练习：为什么要买？

➢ 不同类型客户的应对策略

✓ 老虎型客户应对技巧

✓ 孔雀型客户应对技巧

✓ 猫头鹰型客户应对技巧

✓ 考拉型客户应对技巧

✓ 练习：分组练习，判断你的伙伴类型

二、客户消费路径分析

2.1消费者研究的结构化思考

➢ 消费者研究方法及对营销策略的应用

➢ 消费者定位的八个维度

➢ 消费人群细分与商业机会

➢ 新视角：00后新生代消费者研究解析

➢ 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代

2.2消费分析与心理地图

➢ 消费模型的五次迭代

➢ 消费者核心行为提取与心理对照

➢ 消费者心理地图与销售指标

➢ 实操：CAP-system销售操作模型诊断工具

2.3消费者的四种角色

➢ 受众——精准受众的靶向信息传导

✓ 案例分析：江小白与小酒革命

✓ 如何影响消费者的购买心智

✓ 互动：我们如何更好的完成消费者购买前干预

➢ 购买者——购买行为探究

✓ 案例分析：元气森林如何驱动消费者行为

✓ 消费者为什么会买单

✓ 互动：寻找我们的购买驱动力

➢ 体验者/使用者——还原场景，寻找机会

✓ 案例分析：精酿吧的消费者沟通逻辑

✓ 峰终定律与门店体验优化

✓ 互动：优越感体验塑造

➢ 传播者——深度发掘传播驱动力

✓ 案例分析：成图率——三顿半的“自传播”机制

✓ 成图率：实现客户自传播

✓ 互动：如何实现客户主动分享

2.4消费者需求洞察

➢ 洞察与观察的差异

➢ 社会称许性对消费者需求挖掘的干扰

➢ 消费者需求层次理论

➢ 需求如何转化为商业机会

➢ 学员互动：让需求，浮出水面

2.5消费者购买驱动力

➢ 消费者购买行为解构

✓ 案例分析：烟酒店里的“常客”

➢ 营销匹配与落地要点

✓ 基于动因触发的流量营销

✓ 基于信任塑造的成交策略

✓ 基于牵引打造的复购经营

✓ 实操：营销操作与落地要点对照表

➢ 消费者信任成交-模型

✓ 观念植入与信任获取

✓ 标杆效应与信任背书

✓ 价值塑造与场景体验

✓ 实操：信任成交三步操作模型

➢ 消费者牵引复购-模型

✓ 降低“替换度”的牵引打造

✓ 基于“精准度”的客户管理

✓ 实现“锁客度”的服务流程

✓ 实操：全域锁客三重结构模型

➢ 消费者为什么买单？——理性与非理性购买驱动要素

✓ 案例分析：盲盒与手伴的底层逻辑

➢ 场景的力量——场景营销对消费者购买的直接推动力

✓ 案例分析：威士忌酒吧的场景营销

➢ 群体的力量——社会心理学视角寻找购买驱动力

✓ 案例分析：酒水的圈层营销

➢ 致命吸引力——是什么，让消费者欲罢不能

✓ 学员互动：重建产品魅力

三、如何做好客户营销

3.1关键客户的寻找跟进与分析

➢ 如何进行客户分析

➢ 如何进行客户开发

3.2建立客户关系—让我们和客户走得更近

➢ 如何让客户喜欢你？

➢ 客户喜欢有特点的你

➢ 客户喜欢和他相似的你

➢ 练习：评价你的伙伴

3.3探寻客户需求

➢ 客户需求辨识心理技巧之“望”

➢ 客户需求辨识心理技巧之“闻”

➢ 客户需求辨识心理技巧之”问“

➢ 客户需求辨识心理技巧之“切”

3.4呈现产品与方案

➢ 塑造产品价值

➢ 进行心理暗示

3.5消除客户疑虑

➢ 找出客户说“不”的原因

➢ 客户疑虑消除技巧

3.6推动客户成交

➢ 成交关键点

➢ 推动成交心理技巧

3.7售后与维护

➢ 售后客户心理维护

➢ 客户抱怨处理

➢ 让客户重复购买和转介绍

3.8心理成交技术-训练

➢ 十二个行为心理学效应

➢ 心理效应的成交运用和话术结构

➢ 成交技术在销售服务流程中的渗透

➢ 实操：成交技术的现场实操训练

四、零售创新——寻找生意增长的关键内核

4.1零售创新思维

➢ 传统零售行业面临的五大变革

➢ 主动创新的价值与被动改变的代价

➢ 从4P、4C到4R

➢ 消费品市场变革的观察框架

➢ 案例分析：酒水行业的“新内容、新客户、新组织”

4.2重新解构新零售

➢ 人货场理论的迭代解读

➢ 深度解析场景营销

✓ 场景营销的五个基本面

✓ 仪式感Plus

✓ 营销氛围打造的六个机会点

✓ 沉浸式体验在酒水行业的应用

➢ “六新驱动力”——解析市场新变革

➢ 新零售的内核到底是什么

➢ 学员互动：从术、法、道的层面，一起寻找新零售与传统零售的差异

4.3产品创新——消费市场谁主沉浮

➢ 是谁干掉了曾经的霸主

➢ 非对称竞争与超预期结果

✓ 案例分析：王饱饱如何成功压倒美国桂格

➢ 新品类成就新赛道

✓ 案例分析：小仙炖的成长之路

➢ 精致与极致的体验

✓ 案例分析：钟薛高如何成就业绩增长新传奇

➢ 风尚的力量

✓ 案例分析：国潮与国货

4.4营销创新

➢ 内容创新，迎合新客户

➢ 玩法创新，紧贴新需求

➢ 销售创新，布局新市场

➢ 案例分析：揭秘酒水跨界新玩法

五、营销实战——基于营销心理学的营销战术

5.1门店体验与顾客感知

➢ 案例分析：陈列盛宴——那些直指人心的商品陈列

➢ 门店陈列对消费者感官的影响

➢ 门店的陈列如何影响消费者决策

➢ 门店体验与场景营销对消费者的购买驱动

➢ 互动：我是客户体验优化师

5.2深入洞悉消费者的购物心理与购买行为

➢ 消费者心理与购买行为的关联

✓ 案例分析：一个哈根达斯的销售神话

➢ 五大客户消费心理定律及实战应用

✓ 优越感定律

✓ 心理账户

✓ 认知唤醒

✓ 社会认同原则

✓ 损失厌恶

➢ 五个客户购买行为影响方法及实战应用

✓ 价格锚定

✓ 折中效应

✓ 诱饵效应

✓ 群体影响

✓ 预期效用

5.3.精准高效的促销执行

➢ 营销活动底层逻辑

✓ 营销活动的目的

✓ 三维解读线下营销互动方式



























✓ 线上营销活动分类与特点

✓ 营销活动策划的整体性

✓ 促销策划的五大考量要素

✓ 卖家思维与买家思维的核心区别

✓ 营销活动ROI （投入产出）

➢ 营销活动设计流程SOP（线下）

✓ 活动目标设定

✓ 活动形式设计

✓ 活动视觉设计

✓ 活动物料设计

✓ 活动执行排期设计

✓ 结构化促销执行手册制定

✓ 客户体验地图——全景还原客户参与流程

✓ “人、货、场”视角下再造“新促销”

✓ “人”——如何针对不同层次消费者进行促销专案设计

✓ 互动：活动设计——寻找90的致命吸引力

✓ “货”——促销爆品整体方案设计

✓ “场”——基于场景营销的促销再造

✓ 营销活动的预算管理与费用管控

5.4销售沟通的心理博弈

➢ 销售沟通必须清楚的四个前提

✓ 销售过程中销的是什么？

✓ 销售过程中售的是什么？

✓ 买卖过程中买的是什么？

✓ 买卖过程中卖的是什么？

✓ 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

➢ 客户购买驱动力背后的六大心理问题

✓ 你是谁？

✓ 我为什么要买？

✓ 我为什么在你这买？

✓ 我万一吃亏了怎么办？

✓ 我为什么要现在就买？

✓ 我为什么要在你这里再买？

✓ 练习：寻找购买驱动力

➢ DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

✓ DISC模型

✓ 老虎型客户应对技巧

✓ 孔雀型客户应对技巧

✓ 猫头鹰型客户应对技巧

✓ 考拉型客户应对技巧

➢ 八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

✓ 如何破冰开局

✓ 如何正确倾听

✓ 如何让客户喜欢你

✓ 正确的塑造产品价值

✓ 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

✓ 互动：FABE推荐法实战应用

✓ 如何让沟通更加高效

✓ 如何让沟通快速达成共识