《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》

《成交秘籍——客户心理洞察与营销实战训练》



主讲：粟长风

【课程背景】

销售的过程中伴随着大量的“用户决策”，清晰且熟练地掌握用户决策过程，用户决策

关键点，用户心路历程，不仅有利于顾客消费满意度的提高，也有利于公司针对用户决

策和反馈，准确迅速的对销售策略做出调整，未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉

德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。

然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科，公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察

人性的心理学家，作为营销团队成员，需要重点掌握的，可以从目的出发，分为四大板

块，分别是客户决策心理，客户性格心理，客户体验心理和客户行为心理。

本次课程从这四个部分的客户心理洞察，通过大量实际销售案例出发，引导销售团队

结合自身销售经验和个人风格，形成体系的客户洞察应用认识，将顾客心理洞察真正融

入营销过程中，达到用户体验与公司获益的双赢局面。

【课程收益】

➢ 认识并掌握用户心理洞察四个模块的心理学相关理论

➢ 认识销售团队销售风格和优劣势

➢ 形成一套能够普遍运用于客户群体的心理洞察模式

➢ 掌握实用的销售实战技巧

【课程特色】

➢

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用

。

➢

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学

会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

➢

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、

博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为

解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

➢

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，

解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

销售团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户决策心理探索

1.1 客户决策五步历程与心理对应

➢ 注意到-从迷茫状态到旁观者心理

➢ 感兴趣-从旁观状态到触发者心理

➢ 做探索-从触发状态到探索者心理

➢ 有行动-从探索状态到体验者心理

➢ 做传播-从体验状态到拥戴者心理

1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量？

➢ 五感体验-案例分析与应用拆解

➢ 与众不同-案例分析与应用拆解

➢ 从众效应-案例分析与应用拆解

1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交？

➢ 六大探索障碍-案例分析与应用拆解

➢ 价值放大-案例分析与应用拆解

➢ 信任获取-案例分析与应用拆解

➢ 首单门槛-案例分析与应用拆解

➢ 记忆点塑造-案例分析与应用拆解

1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购？

➢ 替换成本-案例分析与应用拆解

➢ 习惯养成-案例分析与应用拆解

➢ 关系扭曲-案例分析与应用拆解

➢ 圈层效应-案例分析与应用拆解

1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌？

➢ 社交货币-案例分析与应用拆解

➢ 传播印记-案例分析与应用拆解

➢ 促动激励-案例分析与应用拆解

➢ 福格行为模型-案例分析与应用拆解

二、“看透他人”——超限共情的训练方法

2.1 共情能力是人格兼容的基础

➢ 原理：镜像神经元；

➢ 案例：三个王者级的说客和一个开溜的神医；

➢ 催眠体验：“安全地”技术；

2.2 共情能力不是天赋，是经验

➢ 原理：拓展接触面，找到对立面；

➢ 事例：气功大师与“如”字开头的成语背后

➢ 练习：微博热搜榜单的不同声音；

➢ 练习：短视频留言的不同声音；

➢ 练习：添加不同职业和阶层的好友；

2.3 九次实战演练：提高你的共情能力

➢ 练习：武则天怕猫；

➢ 练习：唐太宗与门神；

➢ 案例：医美10倍收益升大单；

➢ 练习：滞销的翡翠猫头鹰；

➢ 练习：如何让马总成为你的人脉；

➢ 案例：白酒铺货的业务员；

➢ 练习：白酒铺货业务员；

➢ 练习：可乐对台戏促销员；

➢ 案例：“我”带媳妇逛首饰店；

三、如何应用客户消费心理（实战练习）

3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效？

➢ 状况性沟通-案例分析与应用拆解

➢ 痛点性沟通-案例分析与应用拆解

➢ 暗示性沟通-案例分析与应用拆解

➢ 解决性沟通-案例分析与应用拆解

➢ 迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解

➢ 异议处理-案例分析与应用拆解

3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效？

➢ 理性与感性-案例分析与应用拆解

➢ 激情与稳定-案例分析与应用拆解

➢ 快刀与细活-案例分析与应用拆解

➢ 面子与里子-案例分析与应用拆解

3.3 客户体验心理分析与典型应用

➢ 最初时刻-案例分析与应用拆解

➢ 最真符合-案例分析与应用拆解

➢ 最高峰值-案例分析与应用拆解

➢ 最低逆转-案例分析与应用拆解

➢ 最有面子-案例分析与应用拆解

➢ 最没想过-案例分析与应用拆解

➢ 关键应用：企业服务标准与黄金法则

➢ 关键应用：营销关键节点与核心行为

➢ 客户行为心理分析与典型应用

➢ 损失厌恶-案例分析与应用拆解

➢ 比例偏见-案例分析与应用拆解

➢ 锚定效应-案例分析与应用拆解

➢ 沉没成本-案例分析与应用拆解

➢ 奖赏效应-案例分析与应用拆解

➢ 首因效应-案例分析与应用拆解

➢ 心理账户-案例分析与应用拆解

➢ 登门槛效应-案例分析与应用拆解

➢ 超限效应-案例分析与应用拆解

➢ 棘轮效应-案例分析与应用拆解

➢ 7秒定律-案例分析与应用拆解

➢ 鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解

四、你的销售团队风格是什么

4.1 催眠体验：动物子人格

4.2 案例分析

4.3 集体讨论互动

4.4 销售的四大问题

➢ 销售过程中销的是什么？

➢ 销售过程中售的是什么？

➢ 买卖过程中买的是什么？

➢ 买卖过程中卖的是什么？

➢ 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

4.5 销售人员的心理分析

➢ 你为什么做销售？

➢ 销售人员的7大心理问题

➢ 案例分析：推销员不死

➢ 销售人员如何提升你的位势

五、销售实战演练

5.1 关键客户的寻找跟进与分析

➢ 如何进行客户分析

➢ 如何进行客户开发

5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近

➢ 如何让客户喜欢你？

➢ 客户喜欢有特点的你

➢ 客户喜欢和他相似的你

➢ 练习：评价你的伙伴

5.3 探寻客户需求

➢ 客户需求辨识心理技巧之“望”

➢ 客户需求辨识心理技巧之“闻”

➢ 客户需求辨识心理技巧之”问“

➢ 客户需求辨识心理技巧之“切”

5.4 呈现产品与方案

➢ 塑造产品价值

➢ 进行心理暗示

5.5 消除客户疑虑

➢ 找出客户说“不”的原因

➢ 客户疑虑消除技巧

5.6 推动客户成交

➢ 成交关键点

➢ 推动成交心理技巧

5.7 售后与维护

➢ 售后客户心理维护

➢ 客户抱怨处理

➢ 让客户重复购买和转介绍

5.8 实战：搞定你觉得搞不定的人

➢ 案例：招兵与招特种兵；

➢ 演练：试着搞定富婆和大款；

➢ 分享：一个难搞的客户；