《医院终端客户管理》

医疗产品销售终端客户管理

主讲：刘霜

【课程背景】

随着医改的深入，传统医疗器械公司仅仅靠经销商完成入院和上量的工作越来越困难和

被动。花了很大精力和成本进了医院，销售却迟迟不见起色，业务员不知如何与临床医

生沟通，经销商不愿面对终端客户推广，就连厂家自己的医学信息沟通人员也无法有效

从终端客户获得有价值的信息。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户

反感？为什么销售人员很难与医疗系统客户建立信任？为什么找不准客户的痛点？为什

么介绍方案时，客户总是显得心不在焉？为什么客户好像已经答应了，最后却不了了之

？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工对临床医生这一群体的

需求缺乏了解，并且没有一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，全面了解医生群体在个体、

职务、个性等各维度上的共性需求和针对关键客户精准营销的模式来提高营销效率。《以

终为始，治本治标》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程通过大量案例分析以

及角色扮演能够让学员真正领悟如何了解临床终端客户喜好、深度了解客户需求，匹配

适合客户的相应方案。并且能够将所学内容灵活应变的应用到实战过程中，从而帮助企

业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

• 学会以工作目标为前提进行客户优选

• 理解医院客户的共性与特性需求

• 掌握多角度了解关键客户的方法

• 使用社交风格调试策略高效沟通

• 使用时间管理工具合理进行拜访管理

• 理解影响临床客户使用产品背后的影响因素

• 掌握设定拜访目标的原则

• 通过课堂演练与实践学会完整应用标准五步法进行临床客户的拜访

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【培训对象】销售人员、一线销售管理人员

【培训大纲】

1. 重新认识你的客户

讨论：客户是谁？终端客户的重要性

➢ 终端客户分类方法

➢ 处方医生分级维度

➢ AB级医生的销售策略

➢ 让你的时间更高效

2. 精准把握客户需求

➢ 关键客户如何“破冰”

案例分析：屡次遭遇闭门羹，小威如何找到突破口？

➢ 了解关键客户的方法

• 共性需求-马斯洛需求理论

• 关键客户的职务需求汇总

• 关键客户的临床需求金字塔

• 了解客户需求的几个方向

3. 匹配风格，高效沟通

引导：为什么有的客户跟我“八字不合”？

➢ 四种不同的社交风格分类方法-两个维度，四个象限

➢ 四种不同社交风格的特点与需求

➢ 主动调试，人见人爱

小组讨论：西游记师徒四人的风格？

4. 展现能力，赢得信任

➢ 信任的四个要素

➢ 如何让客户认同你的品格

案例分析：新人小哲为什么总遇到“利益导向”型客户？

➢ 如何向客户展现你的能力

案例分析：非专业出身的小丽凭什么取得了主任的认可？

讨论：哪些行为可以帮助你赢得客户的信任

5. 专业拜访-拜访目标与准备

➢ 有效拜访三要素

➢ 以客户为核心的访前计划

➢ 拜访目标设定的原则

练习：设定拜访目标

➢ 开场的内容与营造氛围的技巧

工具：访前准备表

6. 专业拜访-探询需求层层推

➢ 有效倾听的重要性

➢ 有效倾听的步骤

➢ 有效倾听的技巧

➢ 探询的作用

➢ 两种提问方式及使用场景

➢ 两种问题的提问方向

➢ 使用探询技巧注意事项

7. 专业拜访-特征利益巧呈现

➢ 特征和利益的定义

➢ 特征利益转化的标准

练习：结合产品进行特征利益转化练习

8. 专业拜访-态度回应有章法

➢ 常见的三种态度

➢ 支持的态度回应技巧

➢ 造成客户冷漠的原因分析

➢ 反对意见处理技巧

演练：结合产品进行反对意见处理演练

9. 专业拜访-缔结生意转销量

➢ 缔结重要性

➢ 缔结时机

➢ 缔结步骤

10. 课程回顾：

小组展示：如何评价一个拜访是否成功？