《大客户管理之SPIN高级探询》

挖掘深层需求 开启合作共赢

大客户沟通之SPIN高级探询技巧

主讲：刘霜

【课程背景】

传统药品企业和医疗器械公司通常会依靠地区经销商的关系完成产品入院和采购的工作

。随着医改的深入，各地方的采购平台越来越透明，大量产品进入国家集采目录。在此

情况下，产品价格似乎成了入选的唯一标准，“低价中标”难道是生产厂商的唯一出路吗

？医院的关键客户除了价格以外，到底还关注些什么呢？

想要获得这些答案，我们就必须从我们的关键客户那里获得信息，但实际情况是：关键

客户除了压价似乎没有其他可谈；销售人员刚开口讲话，就让客户反感；好容易跟客户

预约了拜访，却找不准客户的痛点？为客户介绍精心准备的方案，客户却心不在焉；客

户好像已经答应了，最后却不了了之；之前一直合作的客户却突然“叛变”竞品……一系列

的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工对医疗体制内大客户这一群体的

需求缺乏了解，并且没有一种可复制的沟通技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，全面了解医疗体制内高影响

力的客户在个体、职务、个性等各维度上共性及个性需求。《挖掘深层需求

开启合作共赢》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程通过大量案例分析以及角

色扮演能够让学员真正领悟如何深度了解医疗体系内大客户需求，匹配适合客户的相应

方案。并且能够将所学内容灵活应变的应用到实战过程中，从而帮助企业在激烈的市场

竞争中取得优势地位。

【课程收益】

• 了解大客户关系发展模型

• 理解医疗系统关键客户的共性与特性需求

• 利用SPIN提问法引导关键客户购买需求

• 使用社交风格调试策略高效沟通

• 提升自身探询与沟通能力

【授课方式】 观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演

【课程时长】 1天 6小时/天

【培训对象】 销售人员及一线销售管理人员

【培训大纲】

1. 定义关键客户

讨论：谁是你的关键客户？

➢ 大客户标准

➢ 大客户特点

➢ 大客户发展关系模型

➢ 大客户分离原因

2. 大客户需求分析

➢ 大客户的需求和特点

➢ 医疗体系客户的需求层次金字塔

➢ 临床医生的需求心声

3. 深入了解关键客户的方法

➢ 关键客户如何“破冰

案例分析：屡次遭遇闭门羹，小威如何找到突破口？

➢ 巧用SPIN 4类问题，引导客户需求

案例演练：谁是销冠？

4. 匹配风格，高效沟通

引导：为什么有的客户跟我“八字不合”？

➢ 四种不同的社交风格分类方法-两个维度，四个象限

➢ 四种不同社交风格的特点与需求

➢ 主动调试，人见人爱

小组讨论：西游记师徒四人的风格？

5. 展现能力，赢得信任

➢ 信任的四个要素

➢ 如何让客户认同你的品格

案例分析：新人小哲为什么总遇到“利益导向”型客户？

➢ 如何向客户展现你的能力

案例分析：非专业出身的小丽凭什么取得了主任的认可？

讨论：哪些行为可以帮助你赢得客户的信任

6. 课程回顾：

小组展示：大客户沟通要点