医药销售实战之专业化拜访技巧 2

医药销售实战之专业化拜访技巧

【授课背景】医药销售，可以说是最有具有行业特殊性的B2B销售，销售目标的达成，是通过医生的一张张处方累积实现的，而每张处方都关乎生命，所以做关系、懂专业和善沟通这三方面能力缺一不可。

【授课对象】从事医药销售的一线销售和各级销售管理者【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【授课老师】李现富

【授课时长】6课时（1天）/12课时（2天）

【课程大纲】

概念引入：以患者为中心的销售拜访

为什么要做以患者为中心的销售拜访？

医药销售的艺术

以患者为中心和以产品为中心的初心之别

以患者为中心的销售拜访的好处

以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程

信任是成功销售的前提

以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异议处理-缔结-访后总结）

以患者为中心的6大高影响力成功因子

探询机会

患者-信息-患者

讨论，更少的告知

情感共鸣

视觉化辅助工具

改变观念，推动缔结

建立持续稳定的客户关系

建立客户信任的互动之旅

麦肯锡信任公式的启发

移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈

制定有竞争性的访前计划

竞争性访前分析，确定患者类型

制定SMART拜访目标

开场白

开场白，我们都可以和客户聊些什么？

特定患者类型开场白

确定需求

为何要确立需求

有效探寻之开放式问题&封闭式问题

SPIN探询法

有效问题之现状性问题

有效问题之痛点性问题

有效问题之利益性问题

提供解决方案

提供解决方案之FAB转换技巧

最有效的利益点都会落在情感共鸣

运用视觉化辅助工具

异议处理

测试性缔结技巧

有反应的客户都可能是潜在客户

异议处理技巧

缔结&访后总结

缔结到具体观念或行为改变

结束也是开始

6大高影响力因子和拜访流程的有效结合

每个影响因子在拜访流程中的应用举例

全天内容总结