制作提案技巧及客户发展策略 - 2天

制作提案技巧及客户发展策略

背景

由于市场的因素，销售团队碰到一些挑战：

生产量不够，导致于供货不及或涨价压力。却又担心在未来有后遗症。

目前的销售量是可以，但要如何渗透其他的产品？

设计院并没有将我们的部件，放入 BOM 表。

客户非常专业，而我们要如何展现出专业的同时，更能够推动业务的发展制作提案技巧及客户发展策略

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

活动：在上海买房子，如何决策

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

客户购买心理学

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

价值销售的概念

价值销售模型

客户眼中的价值

好的价值提案是...

活动：客户为什么要改变

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第二单元

制作提案

单元目的：从客户为出发点，制作价值主张，可以在简报前的业务推动，也用于简报中

动机陈述：客户购买（改变）的真正原因，而不是买销售方产品的原因

商业挑战：客户所面对的挑战是激起客户改变的起因

明确关系人：不同关系人有不同的看法，从关系人的角度思考，什么叫做“赢”的感觉

期望结果：客户购买的不是产品，而是结果

连接特色及方案：我们销售的产品/服务/方案是如何帮助客户解决问题，建立优势？

价值类别及指标：创造价值的方式：减少成本、避免成本、增加收入

价值陈述：如何将前面的元素，组合成为对客户承诺的价值陈述

活动：使用计划表发展价值陈述

180分

内容讲解

小组讨论

角色扮演

第三单元

客户的关系拓展

单元目的：如何让客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？

如何制作关系人影响分析图

如何制作子策略，并决定采取的行动

活动：客户的策略场景应用

150分

内容讲解

小组讨论

跨组讨论

第四单元

关系人工作分析

单元目的：了解客户的工作是如何进行，受到哪些因素的影响

介绍 SIPOC 模型

不同影响因素的分类

活动：选择一个案例来做分析

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

第五单元

设计说辞

单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整

连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。

设计故事来展现价值

活动：话术的设计及角色扮演

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第六单元

调整相处的风格

单元目标：了解及识别不同的社交风格，并懂得如何调整到适当的沟通方式

社交风格测试 － 我是谁

影响方式和表达方式

了解四种不同的人际风格行为模式

判别他人的社交风格

如何调整自己沟通方式

活动：改善沟通计划

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

总课时长度

13小时 0分

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时