政府机构关系维护

政府机构关系维护

概 述

政府机构与一般的企业有很大的不同，其差异是：

人数众多：总员工数量在八百万左右，远远超过国内任何企业。而每个员工在政府机构工作的原因不同，工作动机不同，造就推动工作的困难性。

目标分散：企业的目标就是赚钱及社会责任；而政府机构是为人民的福祉及中华民族的伟大所努力，所以政府机构的目标是多目标的。

组织复杂：政府机构的组织结构不是以高效为唯一目的，而是在于平衡与执行。所以，不同部门之间的作业复杂度高。

因此，与政府机构做好关系维护，就不能只是做好个人关系而已，更要成为关系人的伙伴，从关系人的职务和角度来思考，帮助我们对于他们的影响及帮助在哪里？因此，本课程的设计，会从几个角度来帮助学员提高关系维护能力：

关系人决策过程：了解关系人是如何做出决策，而客户经理是如何与关系人建立关系的，以及目前的关系阶梯到达的位阶。

关系人工作分析：只有穿上对方的鞋子，才知道对方的想法和感觉。透过 SIPOC 模型，学员能够站在关系人的立场来思考。

信任圈的建立：如何能够快速与不同关系人建立信任是关键，而这不是个性，而是可以训练的技巧。

社交风格：不同的人需要要不同的方式来沟通，而成功沟通的起点在于识别出对方偏好的风格，再选择适合的沟通风格。

政府机构关系维护

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

关系人决策过程

单元目的：让学员了解关系人的决策过程，而客户经理要跟着关系人的韵律而动，才能掌握关系人的需求

客户经理的工作：帮助关系人做出决策与采取行动的过程

三种变化的原因：改善、追求、避险

决策者的关注点变化：阶段一、二、三

关系人的关系阶梯

活动：关系人关系阶梯的判定

90分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第二单元

关系人工作分析

单元目的：了解政府机构的工作是如何进行，受到哪些因素的影响

介绍 SIPOC 模型

不同影响因素的分类

活动：选择一个案例来做分析

105分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

第三单元

信任圈的建立

单元目的：获得关系人的信任是客户经理成功的重要基础，如何使用正确技巧获得关系人就显得非常重要。

建立信任的方法：经验、组织、推荐、你

聆听技巧：聆听和寻问

五种助语的使用

活动：

让学员熟悉助语的用法

45分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

二人角色扮演

第四单元

社交风格 DISC

单元目标：了解及识别不同的社交风格，并懂得如何调整到适当的沟通方式

社交风格测试 － 我是谁

影响方式和表达方式

了解四种不同的人际风格行为模式

判别他人的社交风格

如何调整自己沟通方式

活动：改善沟通计划

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

总课时长：

= C4+C5+C7+C6+C3 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：

中饭时间：

上下午各一场 15 分钟休息

1 个小时