与高层建立关系 - 1天

与高层建立关系

概 述

与高层建立关系有两个工作：

与高层谈话，建立关系

摸透组织的政治氛围，做好组织渗透的工作《与高层建立关系》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

客户需求原理

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。

客户购买的原因：改善、追求、避险。

客户购买的韵律变化

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

第二单元

如何与高层对话

单元目的：如何收集信息，客观地分析客户的状况，他们所面临的挑战，以了解策略人物的观点及需求

客户需求阶梯

关系阶梯：销售方都想要把自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？

信息来源：要如何去寻找信息

客户的观点：把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。

策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？

如何与高层对话的技巧

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

第三单元

制定策略计划

组织渗透策略：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？

如何制作关系人影响分析表

如何制作子策略，并决定采取的行动

如何设计电梯谈话（90秒）

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

角色扮演

总课时长度

= C4+C3+C2+C5 \* MERGEFORMAT6小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时