以目标为导向的销售团队管理 - 2天

以目标为导向的销售团队管理

概 述

许多的销售经理（可能是新手，也可能是老手）总是挣扎在救火的路上，那里的火势大就往哪里去。销售经理总是疲惫地应对灾难，就这就是大多数销售经理的生活。而唯一的解决方式就是：先发力™，也就是要先发制人制事。

以目标为导向的销售团队管理能够让您：

使用更少的时间来完成任务

专注于未来，而非忙着扑火

激发销售人员达成目标关注销售人员成为优秀玩家

建立先发力的文化，让销售人员管理自己

增进日常的工作效率

减少时间于无用功

使用教练和辅导技巧来提升销售人员的能力

建立和管理销售指标，能够更好预测营业额

面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。

在本课程的学习，帮助学员从一个优秀销售人员到销售经理的角色转换。销售人员在过去职位的表现非常优异，但不能保证成为一个优异的销售经理。在本课程中，会针对销售经理需要具备的基本技能及知识作广泛的介绍，让学员知道两者工作之间的差异，以及建立做好销售经理所需要的基本技能。

以目标为导向的销售团队管理

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

先发力销售经理

单元目标：对于先发力销售经理做定义

企业经营的架构

市场营销的工具

销售经理的角色定位：销售代表与销售经理的比较

管理销售流程，而不只是销售人员

建立先发力TM的文化

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

第二单元

时间及人员管理

单元目的：时间及人员是销售经理最重要的资源，也是销售业绩的基石

时间管理 - 效益最大化 - 80/20

计划于未来，而不是被动应对

设计销售指标

成功销售公式

如何招募优秀的销售人员

150分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第三单元

教练和辅导

单元目的：透过教练和辅导来提升销售人员的能力

教练和辅导的差异

销售教练拜访

如何激励销售人员

销售人员的训练

150分

内容讲解

引导活动

角色扮演

第四单元

管理销售报表

单元目的：如何管理销售报表来追踪业绩的达成

报表的两大类型

业绩的组成

行动计划

90分

内容讲解

视频演示

双人讨论

第五单元

销售会议

单元目的：销售会议是销售经理的重要舞台

会议的议程计划

会议的时间计划

会议的内容计划

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

团队模拟

第六单元

销售经理的行动计划

单元目的：培训课程的转化

90天-30天计划

计划的沟通

120分

内容讲解

引导活动

工具使用

总课时长度

= C9+C8+C7+C6+C4+C3+C5 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时