市场拓展 - 2天

《市场拓展》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

购买心理的研究及客户开发的途径

单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

客户对于陌生拜访的心理及处理策略

活动：客户的需求分析及价值主张

60分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第二单元

客户开发的心理建设

单元目的：理解优秀销售人员的心理素质，做好心理建设

销售人员可控事项

七个心智模式

活动：

寻找激情

45分

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

第三单元

销售过程及目标设定

单元目的：了解客户开发的工作及过程架构的全貌，能够知道做什么、如何做、为何做

分辨客户、战区和商机的不同

客户开发的流程管理

客户开发的相关指标

客户开发的目标计算及设定

销售人员的时间管理

活动：

目标推算

时间管理模拟

75分

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

第四单元

市场探勘

单元目的：如何寻找到潜在客户

SWOT 分析

市场区隔

绘制客户画像

问题树的分析

建立价值提案

活动：制作潜在客户过滤问句

60分

内容讲解

个人活动

小组讨论

第五单元

电话陌生拜访

单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧

电话陌生拜访的目的

客户讨厌陌生拜访的原因

电话陌生拜访的话术设计

如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要

突破守门人的技巧

活动：话术的设计及角色扮演

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

第六单元

暖场开场

单元目的：一个好的开场可以让后续的销售拜访更为顺利，在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。

建立信任的方法：经验、组织、推荐、你

聆听技巧：聆听和寻问

五种助语的使用

暖场及转场：这是获得客户信任的第一个接触，要精心设计以建立连接

开场的步骤：如何有效开场对销售拜访的结果，有直接及关键的影响

策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？

100分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第七单元

引导寻问

单元目的：只是了解客户说的需求，这是不够的！我们还需要知道客户为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求，到我们的独特能力。

明确关键能力：关键能力就是独特并有效解决客户问题的能力，这就是引导寻问的方向。

问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。

前导式提问：透过三个简单回答的问题，让客户进入被引导状态

引导式提问：开放型、控制型、确认型

活动：前导式及引导式提问的脚本设计

创见问题解决的价值

互动：创见价值提问的脚本设计

活动：角色扮演

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第八单元

展示方案

单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整

展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以，要有方法地判断，何时介绍自己是一个关键。

连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。

展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？

活动：话术的设计及角色扮演

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

第九单元

处理顾虑

单元目的：客户不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，所以对于我们也必定有些既有的概念，所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。

竞争分析，预见负面反馈：预期客户可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的信息，而我们要如何成功处理？

活动：收集客户的顾虑顾虑

获取反馈清单：如何能够顺利处理客户的顾虑，就在这里发生的！处理好，就可以顺利进行下一步，如果不行，那就要重新开始。

明确反馈背后的利益

明确反馈类型并回应

活动：反馈类型处理练习

60分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第十单元

赢得承诺

单元目的：应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部，推动我们的业务

转移到达成协议：转移到最后阶段的时机及方式

总结客户整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值推动

提出承诺建议：如何引导客户成为我们在客户公司的内部销售

活动：单一技巧的角色扮演或全套的角色扮演

20分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

总课时长度

= C6+C5+C4+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7+C12 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时