市场情报收集及竞品分析 - 1天

市场情报收集及竞品分析

概述

在竞争的市场中，永远逃不开与竟品的比较。因此，市场情报的收集非常重要，因为在拜访客户前，如果可以知道与竟品的差异，就可以在客户拜访中引导客户的焦点，获得竞争的优势。市场情报的收集除了在客户处外，还有其他的渠道可以获取的。

竟品分析与比较的应用是关键，因为在客户的不同人物角色，对于这购买的观点不同，也就会有不同的视角，所以需要知道有哪些的人物角色，不同角色的痛点在哪里？销售人员的工作是引导客户从痛点走向我们的独特卖点。

独特卖点有两个特性：客户需要及竟品没有的，所以要透过工具进行科学化的分析，再设计话术来连接产品的独特卖点到客户的痛点。这些话术绝对不可能在客户拜访的现场设计，这样说起来可以能连接错误，或说起来不自然。所以，事前的话术设计是销售成功的关键。然而，在连接成功后，客户不见得会接受其价值，所以销售人员要能够用数字的方式计算给客户看，证明其价值。

所以，这个课程的设计是由三个点所组织成面：

市场信息

人物角色

话术设计

在课程的最后有一个角色扮演的活动，让学员可以模拟客户拜访的情境，一方面验证话术设计的正确度，一方面练习客户拜访的技巧。

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

收集情报的方式及归类的方法

分辨客户内，不同部门的需求

客户人物角色的定义及痛点

寻找独特卖点进行分析

计算独特卖点对于客户的价值

角色扮演来验证话术的设计

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：

企业客户的需求层次

掌握情报收集的来源及归类方式

了解客户是如何定义供应商的关系阶梯

客户在购买中的不同人物角色

不同角色的痛点以及不同角色之间的链接

如何针对不同的客户需求，寻找不同的独特卖点

透过计算公式来证明独特卖点的价值及客户的收益

在角色扮演来验证话术设计的正确性，课后即可使用

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

15分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

情报收集

单元目的：收集情报的方式及归类的方法

需求的层次

市场调研的定义、原则及类型

情报收集的对象及范围

情报收集的渠道

活动：

选择适当的渠道及情报分类

竞品比较表

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第二单元

客户需求分析

单元目的：分辨客户内，不同部门的需求

客户关系阶梯

客户购买者的人物角色

客户的痛苦链

活动：

选择一个学员的客户，作为案例

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第三单元

竞品的比较分析

单元目的：寻找独特卖点，并明确其价值

竞品的功能/特性比较

寻找独特卖点

连接到客户的痛苦链

设计独特卖点的 FAB 陈述

计算独特卖点的价值

活动：

选择一个学员的客户，作为案例

120分

内容讲解

小组讨论

跨组建议

第四单元

竞品比较的实践

单元目的：将课程制作出来的资料，应用在实际案例中

活动：不同情境的角色扮演

75分

内容讲解

小组讨论

跨组建议

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时

总课时长度

= C6+C5+C4+C2+C3 \* MERGEFORMAT6小时 30分