市场分析及客户开发技巧 - 2天

市场分析及客户开发技巧

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

STP市场营销

单元目的：使用 STP 工具来定义“市场”

STP市场营销

市场细分

目标市场

目标市场及市场定位

市场细分的四类依据

活动：使用小组选择的案例进行练习 STP

120分

内容讲解

小组讨论

跨组建议

第二单元

目标市场的判定

单元目的：聚焦于可开发及有潜力的市场

市场细分及目标客户的描述

竟品分析

产品分析

SWOT 分析

120分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第三单元

商机的计划及管理

单元目的：了解客户开发的工作及过程架构的全貌，能够知道做什么、如何做、为何做

何谓有效的目标

销售阶段的定义

销售目标的计算

60分

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

第四单元

计算财务价值

单元目的：理解财务计算中所需要的元素，学习如何计算财务指数：ROI, IRR, NPV, Payback, 及其他指标。

痛点分析：客户的痛点越痛，价值就越高

用 “SCORE“ 来寻找元素

设计需求分析的问句

计算投资回报

ROI 计算投资回报 = 回报 - 投资

ROI 计算投资回报率 = （回报 - 投资）/投资

Payback Period 回收期= 成本 / 现金流

IRR 内部收益率

NPV 净现值

90分

内容讲解

小组讨论

角色扮演

财务计算

工具：

计划表

第五单元

拜访前的计划

单元目的：计划拜访客户的话术资料

拜访前计划的三个部件

开场的设计

计划你的销售拜访：PLAN

工具：拜访前计划的检查表

120分

内容讲解

个人活动

小组讨论

第六单元

需求开发的设计

单元目的：如何激发客户的需求

需求开发的金字塔：三个层次

需求开发的过程

客户的回应及引导

如何激励客户的兴趣

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

第七单元

获取客户的承诺

单元目的：在不同阶段中，如何获取客户不同阶段的承诺

获取客户承诺的流程

获取客户承诺的话术设计

了解客户的承诺程度

明确客户的购买流程

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

总课时长度

= C5+C10+C9+C8+C6+C7+C4+C3 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时