区域销售经营技巧 - 1天

区域销售经营技巧

概 述

区域销售的特色是熟客的生意挖掘及生客的关系建立。总之，关系是属于长期经营，而非短期的生意冲刺。因此，传统的 2B 销售方式就显得很突兀了！

首先要了解客户是如何思考和决策的，要能够站在客户的角度来思考他们是如何判断的。能够在成交第一笔生意后，还能够不断销售其他的产品及服务。

而销售的过程中，时间管理是重中之重。

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

了解客户是如何做出决策的。并能够看到可以开发的机会

如何能够快速建立及维持信任关系

能够挖掘客户的三层需求

能够专业推荐产品及服务，以获取客户的兴趣

销售人员的最重要的资源就是他们的时间，销售人员如何能够有效的行程安排，做好他们的时间管理

区域销售经营技巧

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

购买心理学

单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

客户的决策过程

活动：潜在客户的特征

90分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第二单元

建立信任

单元目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。

建立信任的方法：经验、组织、推荐、你

聆听技巧：聆听和寻问

五种助语的使用

暖场技巧活动：

让学员熟悉助语的用法

暖场的练习

45分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

二人角色扮演

第三单元

挖掘客户需求

单元目的：如何激发客户的需求

需求开发的金字塔：三个层次

需求开发的过程

客户的回应及引导

如何激励客户的兴趣

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第四单元

展示方案

单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整

展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以，要有方法地判断，何时介绍自己是一个关键。

连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。

展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？

活动：话术的设计及角色扮演

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第五单元

区域及时间管理

单元目的：帮助销售人员掌握客户拜访的管理以提高工作效率

销售区域的定义

设定销售区域的原因

区域及时间管理循环

行程及路线

区域客户评估

活动：分析及设计区域管理计划

45分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

总课时长度

= C8+C7+C5+C6+C4+C3 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时