客户约见及订单做大技巧 - 1天

客户约见及订单做大技巧

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

客户约见

第一单元

购买心理的研究及客户开发的途径

单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

客户对于陌生拜访的心理及处理策略

活动：客户的需求分析及价值主张

30分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第二单元

客户开发的心理建设

单元目的：理解优秀销售人员的心理素质，做好心理建设

销售人员可控事项

七个心智模式

活动：

寻找激情

30分

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

第三单元

电话陌生拜访

单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧

电话陌生拜访的目的

客户讨厌陌生拜访的原因

如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要

突破守门人的技巧

活动：话术的设计及角色扮演

60分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

订单做大

第四单元

探索扩大订单的可能

单元目的：透过不同的问题来提升订单的金额

订单金额的计算公式

问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。

活动：提升销量的提问话术

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第五单元

如何进行推荐大的订单

单元目的：用无法拒绝的话术让客户秀大订单

FABE：特性、优势、利益、证据

活动：话术的设计及角色扮演

60分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第六单元

处理顾虑

单元目的：客户不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，所以对于我们也必定有些既有的概念，所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。

获取反馈清单：如何能够顺利处理客户的顾虑，就在这里发生的！处理好，就可以顺利进行下一步，如果不行，那就要重新开始。

明确反馈背后的利益

明确反馈类型并回应

活动：反馈类型处理练习

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

总课时长度

= D6+D5+D7+D4+D3+D2+D8 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时