客户开发策略及管理 (aa)

客户开发策略及管理

课程目标

客户开发是一个不间断的活动，需要仔细地计划和协调。客户开发是销售主管的重大工作重心，销售主管的绩效几乎和客户开发的成效是紧紧相连的。销售主管最大的挑战是如何不断有效地寻找有效的商机，如何设定有效的客户开发目标，要如何安排销售人员的时间，又要如何协调其它部门得到适当的支持，又要如何有计划地提升销售人员的销售能力。这个课程的目的是：

透过有效的营销手段分析，有效的客户在哪里？

要如何有效地从销售目标，推算出客户开发、商机开发的销售计划

销售人员的最重要的资源就是他们的时间，销售主管要如何能够有效的安排销售人员的时间管理

销售主管不是一股劲地往外冲刺，而是要协调其它部门，获得他们的支持

销售人员的销售能力就是业绩成长的来源，除正式培训外，销售主管是销售人员能力成长最重要的力量。销售主管要如何能够有效地做好辅导计划及销售辅导工作？

课程内容

第一单元 课程介绍

在本单元结束后，你能够：

客户开发管理概要

客户开发模块的介绍

状况题

第二单元 目标市场的判定

在本单元结束后，你能够：

市场环境分析

产品研究及定义

SWOT 分析

市场细分及目标客户的描述

状况题

第三单元 商机的计划及管理

在本单元结束后，你能够：

何谓有效的目标

销售阶段的定义

销售目标的计算

状况题

第四单元 销售活动的管理

在本单元结束后，你能够：

销售活动的分类

销售阶段的定义

销售活动的计划

销售人员的活动分析法

销售活动的改善计划

状况题

第五单元 跨部门的沟通

在本单元结束后，你能够：

跨部门沟通的问题分析

跨部门沟通的三种类型

跨部门沟通的关键计划

如何销售你的主张

跨部门沟通的冲突处理

跨部门沟通的结果：RACI, 流程, 决议

第六单元 销售辅导的计划

在本单元结束后，你能够：

根据投资回报率分配教导时间

销售代表的“能力”和“受教度”评估

为每位销售人员制定季度教导计划

第七单元 销售的辅导

在本单元结束后，你能够：

拜访前计划

观察销售拜访

进行教导总结

活动：角色扮演

目标学员：

销售主管及营销主管。

课程时间：

两天

培训方法：

讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论