经销商研讨会

经销商研讨会

概述

21世纪迎来 VUCA 时代（volatility 易变性，uncertainty 不确定性，complexity 复杂性，ambiguity 模糊性的缩写）的到来，造成工作的内容及方式产生很大的不同。十年前的品牌公司只要产品质量高、价格定位准、市场经营好，生意就会随之而来。但在 VUCA 时代下，这些都已经成为一个基础，而不再是竞争优势了。在这样的 VUCA 时代中，经营策略及管理方式也应该随着改变。

过去是由品牌公司引领潮流，代理公司等着品牌公司下政策，代理公司随着推动即可，甚至在过去只要能够拿到好的品牌，生意就自己上门了。过去这种「推」的市场推广方式，在 VUCA 时代已经行不通，VUCA 时代的市场推广方式应该转向为「拉」。这个拉动的主动方应该从品牌公司转为代理公司，由代理公司从市场的需求出发，向品牌公司要资源，作为市场的推动。代理公司应该从市场寻找商业机会及创意机会，整理思绪和方案后向品牌公司要资金和品牌支持，成为业绩成果的推手。代理公司应该像是一家新创公司，而品牌公司就成为投资公司了。

要帮助代理公司做转型，就必须帮助他们做到两个关键转型的工作：

心态：不应该坐等品牌公司的政策，而是担起责任（当责），从被动转为主动。这个转型不只是为品牌公司的成长，更是为这自己公司的成长。当责比负责更高一阶层，负责是把事情做完，而当责是对最后的结果负责。也就是说业绩的好坏不是品牌公司的责任，而是代理公司必须当责推动改变。

能力：传统的代理公司主要是依靠着品牌公司的产品力，因此在销售量不好的时候，就转头抱怨品牌公司。代理公司应该从原本的关系销售能力，转向为促销活动能力。代理公司应该能够与终端渠道谈判，以制定终端渠道的定制化促销活动。唯有终端渠道认为得到是专属支持，这样才能将把自己的资源来投入促销活动。

在研讨会准备期间，品牌公司需要提供以下资料：

下年度公司层级的品牌活动行事历，这样可以让代理公司知道如何配合公司的年度活动。这是代理公司转型的必要条件。

品牌公司的促销案例及广告材料。可以给代理公司有一个初步的参考资料。

一页促销活动申请表，讲师可以与品牌公司共同设计。品牌公司提供参考案例。

品牌公司需要调整区域促销活动的管理方式，从品牌公司策划，转为接受代理公司的申请方式。模块

学习活动介绍

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

当责观念

112001

单元目的：识别什么是当责，面对关键时刻的心态决定人生

当责的定义：当责不是中国传统的观念

负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观

当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。

关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。

活动：识别关键时刻及行为

90分

内容讲解

引导活动

小组讨论-大白纸

个人活动

角色扮演

第二单元

公司资料分享

单元目的：分享公司的资料，以作为后面活动的起点。

公司下年度的市场策略

公司下年度的品牌/促销计划

代理公司的促销活动申请流程

60分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第三单元

促销活动的设计

单元目的：掌握销售促销计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解

销售促销计划与一般市场营销方案的不同

销售促销计划的特性

介绍一页的销售促销计划样板，并提供参考案例

活动：促销活动的案例分享

120分

内容讲解

引导活动

小组活动

第四单元

申请促销活动

单元目的：让代理公司在现场就有第一次试做的机会，为着未来的转型做准备

各组开始制作自己的促销活动

各组巡回点评

活动：最佳促销活动计划的比赛

90分

内容讲解

引导活动

小组活动

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时

总课时长度

= C4+C6+C5+C2+C3 \* MERGEFORMAT6小时 30分