经销商（渠道）管理 - 1天

经销商（渠道）管理

概 述

在市场的快速变化下，许多公司都在进行销售团队及渠道的整合。在面对公司内部销售人员的时候，只要能够说清楚目标、策略和支持作业，运作的问题基本上都不大。但是，牵涉到经销商的时候，问题就很多而大，因为经销商不属于公司的体系，而经销商也都有自己的利益要维护，更麻烦的每个经销商都有不同的想法。因此，经销商的管理一直都是企业又爱又恨的挑战。这些挑战有：

如何决定适当的市场覆盖？

如何寻找适合的经销商？

如何招募适当的经销商？

在签约后，怎么能够快速产生业绩？

如何让经销商承诺销售的目标？

如何让经销商做策略性的工作？也就是短期不赚钱，但是公司希望执行的工作。

如何让经销商做好服务性的工作？

如何激励销售商大幅度成长？

………

本课程从营销经销商的基本概念解析，提供经销商管理工具，引导学员结合其业务具体特点，设计建立可行的经销商模式和制定完善经销商管理的体系，既要考虑到今天的销售实际环境，也要着眼于明天的业务发展趋势。从而使学员熟悉整个决策和运作过程，便于在实际操作中准确地把握和精彩实践，为了使组织通过经销商网络之优势实现收益的最大化。

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

让学员掌握经销商网络的选择和建立。

使学员提升对营销通路管理和掌控的能力。

提供操作性强的经销商评估和管理的工具。

建立经销商管理体系，并激励经销商。

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：

从终端购买者、经销商及厂家的角度看经销商管理

知道如何决定及管理渠道覆盖策略

掌握建设经销商体系的完整流程

预测市场环境对于销售的影响

了解寻找潜在经销商的途径，并如何进行招募

快速启动签约的经销商产生业绩

理解要如何进行经销商的生意管理，如何推动业务

学习如何激励经销商，管理冲突《经销商（渠道）管理》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

15分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

经销商管理的关键观念

单元目的：介绍渠道的演变和基本理论，并从整体的分析来决定市场覆盖的策略

什么是渠道

渠道的演变

为什么生产商/最终使用者需要渠道

生产商对于渠道商的重要性，要如何分析

经销商需要什么样的生产商

如何选市场覆盖策略

活动：制定覆盖策略及渠道覆盖现况

75分

内容讲解

技巧演示

小组讨论及简报

工具：渠道覆盖表

第二单元

筛选及招募经销商

单元目的：掌握开拓经销商网络的流程

经销商商机作业流程规划

设定经销商筛选条件

寻找潜在经销商的途径

招募被确认的潜在经销商的五个步骤

整理你的渠道政策

如何对潜在经销商做有力的简报

活动：

寻找潜在经销商

制定渠道政策

进行潜在经销商的招募简报

150分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

角色扮演

第三单元

经销商管理

单元目的：了解管理经销商的流程，从获得经销商的承诺，到确认达到目标

基本理念

新经销商启动

建立伙伴关系的五个法则

四种有效的经销商沟通方式

发展经销商共同生意计划及流程

如何说服经销商承诺销售量

活动：

模拟与经销商开年度会议，以制定年度计划及订定业绩目标

150分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

角色扮演

总课时长度

6小时 30分

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时