解决方案销售技巧 - 2天

解决方案销售技巧

概 述

解决方案的销售是非常困难的，因为客户并不知道自己需要解决方案，更糟糕的是销售人员也不知如何去卖的解决方案。因为，解决方案的销售有一些特性：

面对的是大型客户，属于复杂销售，参与购买决策者众多，而都有自己的想法和需求，整合意见是非常大的挑战

对于解决方案的需求，通常是隐性而深层的。如果在客户内部没有共识，通常不会对外承认

解决方案都是属于定制化，也就是等到签约和交付后，才能确切知道交付的解决方案是什么。所以，在销售中，是对于未来做出承诺的过程。

在销售过程中，客户的职位都比较高，要如何能够引导客户而成功销售是很大的挑战。

本课程是针对有经验的销售人员，期望能够把能力提升到一个咨询顾问的层次，从而引导客户的需求，能够成功销售解决方案。为了要提供更好的培训效果，并能够延续培训效果到学员的正式工作中，因此讲师会提供两份解决方案拜访表，一份在教室内练习，一份带回工作岗位上，持续使用。

这次培训的目的有：

建立销售人员在解决方案销售的基本观念

如何寻找潜在客户，并成功约见

成功开场，让销售拜访有清楚的方向性

塑造客户的愿景，让客户看到痛点被解决的价值

要如何处理竞争者。采取正确的竞争策略

拜访结束前，能够有效推动下一次拜访

如何能够与高层人员洽谈解决方案销售技巧

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

认识解决方案销售

单元目标：帮助学员理解解决方案销售

解决方案销售和一般销售的差异

解决方案销售必须遵守的规则

客户购买关注点的变化

工具：购买流程与销售流程分析

解决方案销售的管理方法

解决方案销售的成功公式

活动：分析购买流程与销售流程

90分

内容讲解

技巧演示

小组讨论

第二单元

挖掘潜在客户

单元目标：寻找潜在客户，并成功约见潜在客户

STP 架构 - 潜在客户分析

如何定位自己公司

要如何找到自己公司的优势，又是客户有兴趣的

在拜访客户前，就能够找到可能的潜在商机

分析潜在商机是如何在潜在客户组织中产生的

面对客户时，我们的价值主张

设计提供给客户的参考案例

商机开发的原则与路径

工具：陌生拜访的开场计划表

回应拒绝话术

活动：依照学员的情境，练习选择的工具

120分

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

第三单元

如何约见客户

单元目标：有效开场，让客户承认痛点

分析拜访对象

工具：拜访对象分析图

解决方案销售拜访流程 - 开场 - 目标识别

快速暖场

说明议程

公司介绍

参考案例

引出痛点

工具：开场计划表

角色扮演 - 开场 - 目标识别

120分

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

第四单元

创建客户愿景

单元目标：成功引导客户从痛点到解决方案的价值

提问的技巧

引导提问三步走

解决方案销售拜访流程 - 创建 - 客户愿景

痛点优势

诊断原因

探究影响

解决方法

预期回报

工具：创建愿景计划表

角色扮演 - 创建 - 客户愿景

150分

内容讲解

个人活动

小组讨论

第五单元

处理竞争的策略

单元目标：面对竞争者的处理方法

解决方案销售拜访流程 - 处理 - 竞争策略

评估地位

分析竞争

选择策略

备胎上位

解决方案销售拜访流程 - 结束 - 行动计划

行动计划

价值验证

互惠谈判

签约交付

角色扮演：处理竞争、行动计划

150分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

第六单元

拜访高层

单元目标：帮助学员掌握拜访高层的技巧

拜访高层的困难

克服习惯的方式

了解高层的思想

高层会谈流程

工具：高层会谈计划表

角色扮演：高层的拜访

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人小组讨论

总课时长度

= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时