解决方案的价值销售技巧 - 2天
讲师:凌敬忠 发布日期:12-01 浏览量:535
解决方案的价值销售技巧
课程目标
提供策略，技巧，架构和工具帮助销售人员自信地，成功地销售解决方案的价值
克服销售价值的挑战
帮助客户从价值的角度来看我们提供的解决方案，而不是用价格的角度
对客户提出一份
"
价值分析工作表
"
，准确地计算出解决方案的投资回报率。让客户的项目负责人，能够有效向主管汇报我们解决方案的价值
课程大纲
第一单元
价值销售的基本原理
价值销售的定义
讨论我们能带给客户哪些价值
小组讨论：价值销售机会
第二单元
创造客户价值的机会
定义
“
价值
”
介绍识别客户价值机会的三种方法
设计定性问题和定量问题
如何向客户高层进行价值销售，发展客户中的教练
角色扮演
第三单元
计算价值
价值销售的步骤
用
“SCORE”
来识别客户的价值
介绍
"
价值分析工作表
"
小组活动：量化价值的案例研究
总结量化价值的黄金法则
第四单元
销售并呈现价值
规划价值简报的重要性
价值简报规划工具
小组活动：进行销售价值价值的简报
第五单元
客服客户的顾虑
客户顾虑的种类
客户顾虑的处理步骤
角色扮演
目标学员
项目销售经理、解决方案销售代表、大客户销售代表、大客户销售经理、销售经理
课程长度：
二天（
7
小时
/
天）
