建构销售管理及流程

建构销售管理及流程

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：销售管理的挑战

15分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

销售的基本原理

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

传统和现代销售模型的比较

购买者的关注点变化：阶段一、二、三

销售过程管理：销售步骤对应购买阶段

活动：处理客户发起的谈判招数

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第二单元

经销商管理的关键观念

单元目的：介绍渠道的演变和基本理论，并从整体的分析来决定市场覆盖的策略

什么是渠道

渠道的演变

为什么生产商/最终使用者需要渠道

生产商对于渠道商的重要性，要如何分析

经销商需要什么样的生产商

如何选市场覆盖策略

渠道设计流程的 11 步

活动：制定覆盖策略及渠道覆盖现况

90分

内容讲解

技巧演示

小组讨论及简报

工具：渠道覆盖表

第三单元

销售人员的能力管理

单元目的：了解销售人员的能力是如何管理

销售辅导管理的两个范围

销售人员的能力分类

能力提升的手段

活动：能力的分类及提升手段

75分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论及报告

第四单元

寻找销售增长点

单元目的：掌握销售业绩的架构及预测

销售策略的同心圆

三种目标的类型

不同的销售策略

不同的销售流程

活动：寻找销售增长点

120分

内容讲解

引导活动

小组讨论-便利贴、大白纸

总课时长度

= SUM(C2:C6) \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时