顾问式销售技巧 - 2天

顾问式销售技巧

概 述

有些客户并不清楚自己的问题是什么，不知道解决这个问题所带给公司的价值，甚至找不到现成的产品/服务能够满足需求的。也就是说，客户需要购买的不是产品，也不是服务，而是一个需要开发的解决方案，一个能够解决客户问题的方案。

顾问式销售技巧所应用的场景如下：

客户对现况是满足的

客户不知道有其他更好的方式可以满足他的需求

客户知道问题的所在，却不知道改变后的价值

客户知道问题所在，也知道改变后的价值，但不知道要怎么解决

客户的需求比较独特，需要定制化服务

针对这群客户的情况，所需要的销售技巧与传统的销售技巧是不同的！顾问式销售技巧，先是要能够获得客户的信任，让后挖掘客户的隐性需求为显性需求，最后与客户共同创造解决方案。

很多人认为销售代表要扮演顾问，要能够成为产业的专家，能够提供建议给客户以创造价值，这样可以顺利推动业务完成销售的目标。然而，现在客户的信息来源很多，竞争者也不断地提供资料给客户，这就是销售代表越来越困难能够成功扮演顾问专家角色的原因。大多数的公司所采取的策略，要么就从技术单位转调技术专家，要么就要去销售代表努力提升技术能力，但这两个策略都需要时间，总是缓不济急。因此，我们需要另外一种不同的策略。

新的策略就是从技术的专家顾问转为问题解决的专家，也就是能够引导客户共同解决问题的顾问。顾问式销售技巧的关键能力：

能够快速获得客户的信任

能够转换客户的隐性需求到显性需求

能够与客户创造对话，共同找到解决方案

快速推动业务的进行

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

掌握客户的购买心理及购买阶段，了解顾问式销售的特点

透过技巧和公司介绍，建立客户的信任

有效开启暖场及开场，清楚定位拜访目的，建立开放氛围

透过四步引导问句，转换客户的隐性需求到显性需求

与客户共同发展解决方案的流程和原则

与客户共同发展解决方案的步骤和技巧

制定后续跟进事项，约定下次拜访的计划

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：

掌握客户购买的心理

建立信任的公司介绍

暖场和开场的技巧

四阶段挖掘客户需求的引导问句

共同发展解决方案的流程

引导者的心态

客户不同风格的应对方式

讨论工具的使用

量化客户的投资回报

处理客户的挑战和质疑

指定后续跟进计划的工具和技巧《顾问式销售技巧》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

销售的基本原理

单元目的：顾问式销售和一般销售的差异，和销售的基本原理

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

传统和现代销售模型的比较

购买者的关注点变化：阶段一、二、三

销售过程管理：销售步骤对应购买阶段

成功销售拜访的特性

活动：客户可能

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第二单元

获得客户的信任

单元目的：快速获得客户信任，并介绍公司

建立信任的方法：经验、组织、推荐、你

聆听技巧：聆听和寻问

五种助语的使用

建立信任的公司介绍

活动：

让学员熟悉助语的用法

公司介绍的角色扮演

45分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

二人练习

角色扮演

第三单元

开场白

单元目的：能够正确地启动讨论的氛围和目标

需求、机会、现象、成本的分辨

暖场及转场：这是获得客户信任的第一个接触，要精心设计以建立连接

开场的步骤：如何有效开场对销售拜访的结果，有直接及关键的影响

60分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第四单元

四步引导问句

单元目的：无论客户是否清楚知道自己的需求，但总是高度自信地表现要求销售人员介绍产品，但销售应该采取不同的方式来回应。

问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。

四步引导问句：

确认现况

探寻痛点

持续存在的痛苦

解决后的价值

活动：设计脚本及角色扮演

180分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

第五单元

开启问题解决的讨论

单元目的：客户已经明确必须要解决的问题，接下来就是要开始共同解决问题

共同解决问题的信念

三种不同的问题类型

问题解决讨论的流程

主持问题解决讨论的核心技术

问题解决讨论的四个阶段

引导参与的方法及工具

活动：体验各种方法和工具

150分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

工具模拟使用

第六单元

进行问题解决的讨论

单元目的：能够依据客户不同的类型进行合适的回应，并引导讨论

选择讨论的模型，推动讨论

了解个人的社交风格

依照客户的社交风格进行回应

活动：引导问题解决的讨论

量化问题解决的价值

180分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

社交风格测试

第七单元

结束销售拜访

单元目的：销售拜访的结束，才是工作的开始

进行工作的分配

了解客户的决策流程

约定后续跟进工作

45分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

总课时长度

= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时