弓箭式销售管理 - 1天

弓箭式销售管理

概述

现在的生意环境是越来越复杂，有一个小的消费者事件发生，一个小的谣言出现，对于销售量就产生非常大的影响；竞争环境也趋于严厉，竞争者不断地想要扩张市场，做出强大的市场活动。电商也涉足到新零售的行列，造成竞争越来越激烈。因此，我们需要用不同的方式来进行销售管理。

销售管理是复杂及难懂的科学管理方式，透过形象化的方式来让学员容易理解、吸收及应用。射箭的原理非常适合用来比喻销售管理，因为两者同样拥有三个层次去完善最后的目标及结果。

层级

射箭

销售管理

一

标靶、着眼点

目标：财务、满意度、市占率

二

支撑、直线力、拉弓、弓、箭

策略：市场覆盖、团队能力、客户、产品、渠道

三

眼、手、身、力、弓箭掌握

战术：区域、客户、机会、拜访、支持

层级一：

标靶、着眼点

目标：财务、满意度、市占率

标靶就是射箭要达到的目标和结果

着眼点就是射箭所施予的力量及准头

目标就是从公司层面来看，必须达到的结果。为了达到这个结果，所以公司会制定相对应的策略计划，销售部门

从销售管理来看，公司给予的目标有三种：财务、满意度、市占率

层级二：

支撑、直线力、拉弓、弓、箭

策略：市场覆盖、团队能力、

客户、产品、渠道

支撑：前手及后手的稳定会决定结果的达成，这是射箭成功的基石

拉弓：这是关键，因为足够的能力代表足够的力量支持需要达到的距离

直线力：弓箭手需要有能力准确地评估环境，准确地瞄准目标

弓：不同的弓用在不同的情境

箭：箭是从弓飞往标靶的路线

市场覆盖：市场覆盖程度决定市场推力的基石

团队能力：销售人员的能力代表市场推力的力量，支持需要执行的策略

客户：准确地瞄准客户，做好客户管理应当做的工作

产品：产品策略是弓，是用来推动市场的武器

渠道：渠道是从公司通往客户的路线

层级三：

眼、手、身、力、弓箭掌握

战术：区域、客户、机会、拜访、支持

眼：眼睛要关注环境的变化，要注意不同的关注点

身：感受环境的变化，稳定身体作为释放弓箭的基础

手：细腻的捏着箭，如何伺机地在弓弦的张力下稳定释放

力：力道的掌握是稳定射箭的关键

弓箭掌握：这就是一整套的协调能力

区域：如何进行区域管理的战术，要注意每个关注点

客户：客户是产生业绩的来源，是生意的基础

机会：机会的掌握及获得必须细腻拿捏，准确地出手

拜访：拜访的好坏就是最后的一个关键

支持：这是支持上面所有战术能够协调表现的关键

以上是都是射箭及销售管理的技能，没有良好的心态做基础，无论技能再怎么好也是不会有好的结果。因此，销售主管需要建立『当责』的心态，为结果负责，而不是努力就够了！

弓箭式销售管理

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（沟通对象方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

当责的定义

单元目的：识别什么是当责，面对关键时刻的心态决定人生

当责的定义：当责不是中国传统的观念

负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观

当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。

关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。

活动：识别关键时刻及行为

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第二单元

销售管理架构

单元目的：学习弓箭式销售管理的架构，如何从业绩目标拆解到可以控制的销售活动

如何创造高绩效的销售管理

什么是弓箭式销售管理

销售管理的三层架构

什么是 A-O-R 指标

三类销售结果及指标

五类销售策略及销售目标的指标

五类层次的销售流程指标

活动：选择适合的指标，进行管理

150分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第三单元

销售管理管理

单元目的：学习项目管理的模型，能够精确掌握弓箭式销售管理的进度，并进行业务的推动

什么是弓箭式销售管理管理模型

项目阶段、管线阶段的定义

定义各个销售步骤、HPA、工具

活动：界定适合自己业务的弓箭式销售管理管理方式

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

总课时长度

= C5+C3+C4+C2 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时