高效销售管理者成功之道-2天

高效销售管理者的成功之道

概 述

面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。

在本课程的学习，帮助学员从一个优秀销售人员到销售经理的角色转换。销售人员在过去职位的表现非常优异，但不能保证成为一个优异的销售经理。在本课程中，会针对销售经理需要具备的基本技能及知识作广泛的介绍，让学员知道两者工作之间的差异，以及建立做好销售经理所需要的基本技能。

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

管理及领导的概论

业绩管理的架构

团队的发展阶段

激励员工的方式

不同员工作弹性领导

目标的设定及沟通

培训及工作指导

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧：

了解成为主管所需要的心态转变及对应的技巧

掌握如何将公司的策略转换为销售人员的行动，以强化执行力

分析自己团队的阶段，采取不同的领导风格

理解人类的激励原理，并激发员工的激情

掌握主管所需要的两种管理工具，适当的选择应用

明确目标设定的标准，并如何进行沟通

知道培训与工作指导的差异，并适当选择应用

《高效销售管理者的成功之道》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

高效管理概说

单元目标：对于高效管理建立一个基础的概念

什么是管理

什么是领导

优秀销售人员与销售领导的比较及转换

课程设计的架构

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

第二单元

业绩管理的架构

单元目的：掌握策略架构，能够分析及理解组织所交付的任务及影响；如何组织语言进行汇报，并掌握沟通及汇报内容的组织技巧

业绩管理的架构

什么是愿景、使命、目标

SMART 目标的特性

MECE 工作分解原则

SSA 业绩管理架构

150分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

问题分析及解决

第三单元

团队的发展阶段

单元目的：团队的发展有不同的阶段，不同的阶段需要不同的领导风格

介绍四个团队发展阶段

不同阶段的领导风格及提示

活动：判断自己的团队的发展阶段，并提出建议

90分

内容讲解

引导活动

小组讨论及大白纸报告

第四单元

激励原理 - 内在动机

单元目的：懂得员工为什么会努力工作的动机

激励的时代及需求原理

发现激励员工的方法

活动：个人的成功经历

90分

内容讲解

视频演示

个人分享活动

第五单元

弹性领导技巧

单元目的：分析员工的状况，进而选择正确的领导行为

两种不同的领导行为

指示行为的方法

支持行为的方法

如何选择领导行为

活动：选择自己的员工，进行模拟

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

两人角色扮演

第六单元

目标的设定及沟通

单元目的：如何设定集分解目标，并进行沟通

员工的一天

目标设定的 SMART 原则

PDCA 的循环

目标计划工具的介绍

活动：设定目标

沟通目标的技巧

活动：沟通目标的角色扮演

120分

内容讲解

引导活动

工具使用

个人活动

二人角色扮演

第七单元

培训及工作指导

单元目的：理解培训的方式及工作指导的步骤

分析培训的需求（解释培训不是教育的概念）

培训需求的来源

培训的管理

培训的方式

工作指导的步骤技巧

活动：工作指导的模拟

120分

内容讲解

引导活动

工具使用

个人活动

小组演示/模拟

总课时长度

= C9+C8+C7+C6+C5+C3+C2+C4 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时