高效销售辅导教练技巧 - 1天

高效销售辅导/教练技巧

概 述

销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：

市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。

由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。

在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。

在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够

在办公室与销售人员共同使用现代化的工具，来分析业绩的进度

找出业绩快速成长的增长点，明确发展的销售策略和检讨进度，进行销售辅导/教练

能够在销售拜访的过程中，观察销售人员的销售技能，提出观察并引导改善的方式

最后能够制定销售人员能力的成长计划。

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

销售主管角色转变的必要性

销售辅导的循环 SCC

SC1：业绩讨论周会

SC2：技巧辅导计划

SC3：技巧辅导拜访的实施

SC4：技巧辅导拜访的检讨

SC5：技能提升计划及实施

课程收益

在课程结束后，您的学员将学会以下技巧：

如何从士官长转变为现代化的销售主管/经理

理解销售辅导/教练的循环是如何进行

如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧，进行销售辅导/教练

判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排

如何观察销售人员技巧的技巧，在必要的情况下进行救场

在技巧辅导拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为

能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长《高效销售辅导/教练技巧》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：销售管理的挑战

15分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

销售主管角色转变

单元目的：帮助销售主管/经理理解市场的变化，工作的定位也需要随之调整

销售管理的困难及挑战

销售管理的关键成功因素 - 过去和未来

销售主管/经理的角色

销售主管的死区、舒适区、学习区、恐慌区

活动：留在舒适区的、进入学习区的因素

销售辅导/教练的关键成功因素

30分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论及报告

第二单元

销售辅导/教练的循环 SCC

单元目的：销售辅导/教练的循环 SCC

介绍销售辅导/教练的循环

活动：选择最有兴趣的环节

30分

内容讲解

引导活动

投票活动

第三单元

SC1：业绩讨论周会

单元目的：如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧，进行销售辅导/教练

讨论：与销售人员个别业绩检讨会议的周期

销售人员的十大错误

错误判断方式及辅导/教练问句

活动：两人角色扮演

60分

内容讲解

引导活动

个人活动

两人角色扮演

第四单元

SC2：技巧辅导计划

单元目的：判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导/教练的计划及安排

依照销售人员的受教度及能力度进行分类

制作技巧辅导/教练的行程计划和计算

活动：个人计划，两人讨论

45分

内容讲解

引导活动

工具使用

个人活动

两人讨论

第五单元

SC3：技巧辅导拜访的实施

单元目的：SC3：技巧辅导/教练拜访的实施

专业销售技巧的回顾

销售技巧的观察表

活动：角色扮演及反馈练习

90分

内容讲解

引导活动

工具使用

角色扮演

工具：技巧辅导/教练的规划表

个人活动：选择一个销售人员，填写“技巧辅导/教练的规划表”

如何自我介绍

技巧辅导/教练拜访的提示

技巧辅导/教练拜访的演示

活动：三人角色扮演

60分

内容讲解

工具使用

三人角色扮演

第六单元

SC4：技巧辅导拜访的检讨

单元目的：在技巧辅导/教练拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为

技巧辅导/教练拜访后的讨论

如何进行强化良好的行为

活动：三人角色扮演

30分

内容讲解

工具使用

三人角色扮演

第七单元

SC5：技能提升计划及实施

单元目的：能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长

分析培训的需求

培训的方式及形式

工具：个人发展计划

活动：个人计划，三人讨论

30分

内容讲解

引导活动

工具使用

个人活动

三人讨论

总课时长度

6小时 30分

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时