大客户优势谈判技巧

大客户优势谈判技巧

























课程目标























在本次培训结束后，参加者将能够：































了解客户做决策的原理































能够分辨立场和利益的不同































如何提出让客户接受的方案































如何计算方案的价值































明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义































如何成功提出开场白，有效获得客户的信任































全面了解客户服务及谈判前的准备工作































掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协































合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成































更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

























课程内容

























第一单元

















大客户的决策流程及谈判原理

















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2











小时































客户问题的定义































客户的决策流程































客户组织的关系人































销售和谈判的原理































客户的立场及利益































创造双赢的心态是什么































活动：选择客户服务及谈判的案例

























第二单元

















解决问题的准备

















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4











小时































明确客户的想法和底线































能够识别双方可以运用的筹码































设计解决的方案































了解要如何量化解决方案































活动：设计自己的解决方案，并量化

























第三单元

















准备开场白

















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1











小时































如何获得客户的信任































开场白的结构































寻找共同的利益































什么是谈判的主题































活动：设计自己的开场白

























第四单元

















分辨客户的立场及利益

















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2











小时































问题的种类































前导式问题的使用































明确客户的立场及利益































活动：明确客户可能提出的立场及利益

























第五单元

















连接方案到客户的利益

















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3











小时































明确方案的优点































与客户一同发展解决方案































双方可能使用的招数































活动：角色扮演

























第六单元

















获得客户的承诺

















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2











小时































什么是递增式承诺































如何设定期望结果































如何设计获得承诺的问句































活动：设计获得承诺的问句及角色扮演

























目标学员：























销售及营销人员、技术服务及支持人员、客户服务人员





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及其他相关人员。

























培训方法：























讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论