大客户销售策略管理 - 2天

大客户销售策略管理

概 述

许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：

销售潜力 + 现在销售量

参与购买的人员数量

销售流程步骤

也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！

本课程提供 A3 大小的“大客户销售策略管理计划表”（KSP）帮助学员在课程进行中，针对自己的大客户进行销售计划，在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。

课程可以定制化的部分：

销售中使用的名称可以依照培训客户的习惯用语，进行调整

授课的时候，可以配合培训客户的 CRM 系统（例如：salesforce.com），调整授课的用语

大客户销售策略管理计划表的设计，可以依照培训客户的需求进行调整

依照课程进行的时间，可以调整课程的内容结构：

一天：讲解大客户销售策略管理的理论及课前决定的环节进行练习

二天：讲解大客户销售策略管理的理论，每组可以针对指定的大客户销售策略

三天：讲解大客户销售策略管理的理论，每人可以针对指定的大客户销售策略

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

了解客户需求，为什么购买，购买/决策的流程

不是销售量大的就是大客户，由于每个大客户都要投入资源，所以要慎选大客户

发展大客户策略之前，要从客户的角度出发，从客户的眼来看世界，才能知道需要什么供应商

了解客户的观点后，才能进行理解客户及我们之间的关系位置，进一步分析客户内部的组织结构

发展大客户的三个策略：

业务发展策略

组织渗透策略

资源支持策略

PDCA 是执行力的准则，而大客户策略策略计划执行后，也就必须进行检讨，这是一般公司最容易忽略的步骤，却又非常关键。

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧：

深入分析客户的需求，掌握客户购买的韵律

了解大客户的需求和一般客户的需求的不同之处

厘清大客户管理的真相及误区

明确大客户销售人员的角色定位

扩展大客户信息的来源，并进行管理

分析大客户的挑战及趋势，创造销售方的优势

清楚掌握销售方的定位，创造大客户的价值提案

掌握大客户管理的三大策略，有效经营和发展

明确大客户管理计划，将策略贯彻到行动方案《大客户销售策略管理》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

客户需求分析及管理

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。

客户购买的原因：改善、追求、避险。

客户购买的韵律变化

什么是大客户的战区定义

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

工具：KSP

第二单元

大客户的选择

单元目的：大客户管理的第一步，就是选择正确的大客户进行经营

大客户管理的真相：许多对于大客户管理的认知是过时或不切实际的，我们需要对大客户管理要有一个新的认识。

大客户管理的误区：不是所有的客户都是大客户，那么什么才是呢？

大客户潜力分析：一个非常大的错误认识，以为销售量大的就是大客户，这是完全错误的概念，那么要如何分析和明确大客户呢？

大客户经理的角色定位：大客户经理如果不清楚自己的定位，那么会失去许多的销售机会，也会眼睁睁地看到生意的失去。

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

工具：KSP

第三单元

情境评估

单元目的：如何收集信息，客观地分析客户的状况，他们所面临的挑战，以了解策略人物的观点及需求

关系阶梯：销售方都想要把自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？

信息来源：要如何去寻找信息

客户的观点：把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。

策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

工具：KSP

第四单元

策略分析

单元目的：从客户的观点及需求为起点，做自我的定位，并明确策略目标

定位陈述：客户只在乎自己的需求是否被满足，所以在面对大客户的时候，要清楚定位自己的价值，留下对方印象深刻的最佳印象，这可以让自己站到一个优势的位置。

针对不同的战区需要不同的定位陈述

制作自己的定位陈述

制定目标：销售额的目标只是大客户管理目标的一个。

针对大客户的某个项目，提出目标陈述

如何制定销售目标

60分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

工具：KSP

第五单元

制定策略计划

单元目的：大客户的策略有三大策略：

针对“事”，要如何帮助大客户发展他们的策略，建立竞争优势

如何在大客户内部建立关系，让策略人物对我们开绿灯

如何在公司内部获得适当支持及资源，以利大客户策略的推动。

业务发展策略：如何支持大客户的策略，强化他们的优势？

策略发展的关系是如何定义

如何评估目前的位置

如何制定子策略，并决定采取的行动

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

角色扮演

工具：KSP

组织渗透策略：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？

如何制作关系人影响分析表

如何制作子策略，并决定采取的行动

如何设计电梯谈话（90秒）

120分

资源支持策略：如何在销售方内部获得支持，统合资源聚焦大客户的发展策略？

公司有哪些可以获取的资源

如何计算预期的投资回报，以展示其价值

如何排列项目之间的优先级

60分

第六单元

计划检讨

单元目的：大客户策略不是一个纸上谈兵，而是一个实际操作的工具，也就是在获得公司的支持后，要进行定期的检讨，来推动大客户策略的发展，推动公司业务的提升

参与计划检讨的人员

检讨的周期

检讨的内容：定位陈述、策略和进度、问题和挑战、机会和目标、行动计划

60分

内容讲解

引导活动

工具使用

个人活动

小组演示/模拟

总课时长度

= C10+C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时