Sales ops and basic skills 销售作业管理及基本技巧 - 2天

销售作业管理及基本技巧

Sales ops and basic skills

背景 Background

新上任的销售人员，心情是兴奋和紧张的，一个新开始代表一个新的探险，在这个探险的开始，有件事是确定的，那就是一切都是“不确定”。在这个课程中，将会提供销售的基本作业的架构，销售的工作是如何推动的，需要什么工作来支持和推动。而新销售的第一个挑战就是要如何做市场的开发，所以本课程也会介绍销售工作的起点是什么，如何推动后面的工作。

The new salesperson is exciting and nervous simultaneously. New beginning means a new adventure, one sure thing among everything is: everything is uncertain. In this program, the trainer will introduce how the sales job is, how it works, what kinds of job should be done to support the sales operation. At the very beginning of the sales job is the cold call for the prospect, hence the selection of prospect and the skills of cold call will be introduced accordingly.

学习流程 Learning Process

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

掌握客户的购买心理及购买阶段

销售步骤及销售管线的作业

如何明确潜在客户的来源

如何设定开发目标

如何做电话市场开发，话术的设计

如何进行熟悉拜访

双赢的销售谈判技巧

In the course, there will be involved with variety of activities to ensure the participants’ learning performance, the learning process as below:

Buying psychology of buyer, and the buying cycle

Sales pipeline management

Identify the sources of sales lead

Setting of the sales activity index

Design of the script for cold call

How to proceed the warm call

Win-win negotiation - brief version

课程收益 Benefits

在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：

掌握客户购买的心理

了解销售管线的管理

如何寻找潜在客户的方式

如何设定开发的目标及时间管理的技巧

陌生拜访客户的技巧

熟悉拜访客户的技巧

简单版的双赢谈判技巧

After the course, participants will learn:

Understand the buyer psychology and apply to the sales dynamics

The definition of the sales pipeline, and how to manage it

How to search and screen the potential prospect list

How to define the sales activity target with the time management

Master the cold call skill

Master the warm call plan and skill

Understand what is win-win negotiation - brief version销售作业管理及基本技巧

Sales ops and basic skills

模块 Module

课程大纲 Outline

时间分 Time (m)

教学方法 Activity

课程导入

Introduction

开场（客户方）Opening by host

破冰活动 Ice breaking

研讨公约 Ground rules

课程介绍 Overview of the program

讨论：学员面临的挑战是什么？Activity: What is the challenge?

30

内容讲解

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小组讨论

第一单元

Module 1

销售的基本原理

Principle of the sales

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

Objective: to learn the buyer psychology, and work on buyer’s movement, not salesperson

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

The definition of SALES

三种购买的原因：改善、追求、避险

3 reasons to buy: improvement, pursue, risk-avoidance

传统和现代销售模型的比较

Comparison of the traditional and modern model

购买者的关注点变化：阶段一、二、三

The shift of focus from buyer’s perspective

销售过程管理：销售步骤对应购买阶段

Sales process/pipeline management

活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程

Activity: customer’s challenges

120

内容讲解

技巧演示

小组讨论

Lecture

Demo

Group discussion

第二单元

Module 2

潜在客户的来源

Sources of prospect

单元目的：掌握潜在客户的来源

Objective: management of the sources of prospect

明确潜在客户的特征

Identify the persona of potential prospect

商机来源和客户来源

Sources of the sales lead

商机开发的原则与开发路径

Principles and route for the sales lead

活动：发展价值主张的陈述

Activity: what is our value proposition

120

内容讲解

技巧演示

小组讨论

Lecture

Demo

Group discussion

第三单元Module 3

设定开发目标

Define the sales activity target

单元目的：如何设定开发的目标及时间管理的技巧

Objective: How to define the sales activity target with the time management

何谓有效的目标

What is the SMART goal

销售阶段的定义

Definition of the sales stage

销售目标的计算公式

Formula to setup the sales activity target

开发时间的管理

Time management

150

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

Lecture

Demo

Individual activity

Group discussion

第四单元

Module 4

如何约见客户

How to cold call

单元目的：如何约见客户的技巧及练习

Objective: Master the skill of call cold

明确参考案例

Identify the reference case

约见客户的价值

Value of the meeting

活动：设计客户约见话术

Activity: script of cold call, role play

180

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

Lecture

Demo

Individual activity

Role play

第五单元

Module 5

熟悉拜访

How to warm call

单元目的：熟悉拜访的技巧

Objective: Master the plan and skill of warm call

明确有价值的话题

Identify the valuable topics for prospect

熟悉拜访的方式

Methods of warm call

发展熟悉拜访的话术

Develop the script of warm call

活动：熟悉拜访的角色扮演

Activity: script of warm call, role play

180

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人角色扮演

Lecture

Demo

Individual activity

Role play

第六单元

Module 6

双赢谈判技巧

Win-win negotiation

单元目的：了解双赢谈判技巧的基本概念

Objective: win-win negotiation skill 101

谈判的基本原理

Basic principles of negotiation

谈判的基本技巧

Basic skills of negotiation

一些状况处理方式

What-if case study

180

内容讲解

技巧演示

个人活动

小组讨论

Lecture

Demo

Individual activity

Group discussion

总课时长度 Total training time

= C8+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间 (break time)：上下午各一场 15 分钟休息 15 min per am/pm

中饭休息时间 (lunch hour)：1 个小时 1 hour