MEDIA 销售领导力 - 2天
讲师:凌敬忠 发布日期:12-01 浏览量:472
MEDIA 销售领导力
概 述
面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个销售团队所面对的竞争压力就随之快速增加。近来疫情的影响，市场的变化就更为不可预测，而销售目标并不会因此而随之调整，这就造成销售人员极大的心理及工作压力。在这个时刻销售领导者的能力就成为影响销售绩效的决定因素了。
一个销售领导者必定懂得如何平衡管理行为及领导行为，又能够获得销售人员的信任在不同的团队发展阶段，针对销售人员的动机及能力状况采取不同的技巧，以确保目标达成所应有的执行力。经过多年的研究，一位优秀的销售领导者必定拥有优异的领导能力，能够激发销售人员的主观能动性，兼顾短期及长期的任务及目标的同时，能够发展个人及销售人员的能力。我们把这些能力定义为：MEDIA：
Mindset 管理思维：从销售人员到销售领导者，就必须要离开原来工作习惯的舒适区到学习区，来进行销售人员的管理及领导工作；要进行掌握投资时间的管理；做好个人的品牌定位。
Empowerment 弹性授权：布置工作是管理者的基本工作，而授权必须细腻地依照销售人员的准备程度来选择授权的谈话；依照销售人员的准备程度选择进行辅导的工作或指导的工作。
Dialogue 真诚对话：能够掌握说出的语言匹配个人的意图；能够透过推断阶梯来理解销售人员的想法，和帮助销售人员理清自己的想法；能够做出强有力的提问来引导谈话的方向；并能够提出有效的建议。
Integrity 正直领导：必须要有远见思维，能够做好结合公司及个人的愿景和使命，发展出个人的愿景和使命，结合公司及个人的价值观，明确符合价值观的行为，进而成为个人行为的习惯。唯有愿景、使命、价值观和行为的高度一致性，才能展现领导者应该具备的正直。
Advantage 发展优势：当人们在发挥优势地工作是敬业度最高的时刻，因此领导者要能够明确销售人员的优势，并与其工作所需之能力相结合；管理者也需要引导销售人员发现其发展机会，并提供成长所需要的资源和提供支持。
课程收益
在课程结束后，您的学员将学会以下技巧：
能够理性地计划时间的运用，达到最高的投资回报
准确地定位自己，摆正自己的位置
清晰地审视自己的行为，确保展现出正直的行为来获得销售人员的信任
匹配意图与语言，展现真实领导力
清晰理解销售人员的想法及缘由，而不受偏见的影响
有技巧地提出意见，推动对话的进行，产生有效的行为和结果
能够判断销售人员的准备程度，选择适当的授权方式，确保结果可以交付
掌握销售人员的辅导技巧，帮助销售人员选择适合的方式达成目标
掌握销售人员的教导技巧，教授销售人员工作所需要的能力
能够建立销售人员的能力模型，并评估销售人员能力的水平
掌握与销售人员进行能力成长的对话，并提供有效的支持
MEDIA 销售领导力
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
Mindset
管理思维
单元目的：管理者的转型，确保
分析自己不愿离开舒适区的因素
管理者思维：投资回报率
有效投资时间的工具
领导风格的确定
建立个人的领导力品牌
150分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第二单元
Empowerment
弹性授权
单元目的：依照销售人员的准备程度，有效授权及提供支持
分析销售人员的准备程度工具
选择授权方式的对话工具，并进行授权对话的演练
辅导技巧：GROW
指导技巧：PIDAN
150分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
角色扮演
第三单元
Dialogue 真诚对话
单元目的：与销售人员的对话，能够双向沟通达到行动的共识
应用推断阶梯来全面理解销售人员的想法
匹配意图与语言的一致性
透过提问技巧来探索销售人员的意图
提出看法及意见的表达技巧
150分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
角色扮演
第四单元
Integrity
正直领导
单元目的：建立正直领导力的形象，获得销售人员的信任
愿景、使命及价值观的定义
发展愿景及使命，用故事的力量来强化之
明确价值观及匹配行为
评估自己的价值观行为
改善自己的行为习惯
150分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
即兴演讲
第五单元
Advantage
发展优势
单元目的：应用销售人员的优势来发展组织所需要的能力，提升销售人员的敬业度而提供绩效
制定销售人员能力模型
评估销售人员能力的水平
自我评估24项优势的优先级
为何发挥优势会获得快乐及幸福
引导销售人员做出能力发展计划的谈话
150分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时
总课时长度
= C8+C5+C6+C7+C4+C3 \* MERGEFORMAT13小时 0分
