JPB 的制作与会议 - 2天
讲师:凌敬忠 发布日期:12-01 浏览量:450
JPB 的制作与会议
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
JPB 的关键观念
单元目的：介绍渠道的演变和基本理论，并从整体的分析来决定市场覆盖的策略
什么是渠道
渠道的演变
为什么生产商/最终使用者需要渠道
生产商对于渠道商的重要性，要如何分析
经销商需要什么样的生产商
活动：制定覆盖策略及渠道覆盖现况
90分
内容讲解
技巧演示
小组讨论及简报
工具：渠道覆盖表
第二单元
市场分析
单元目的：从市场环境的分析开始，掌握市场竞争状态，并分析最终购买者的行为，然后制定销售的预测
进行大环境的分析，寻找销售商发展的限制和机会，用这分析作为经销商管理的基础。
竞争者分析的三个步骤
消费者分析
销售预测与销售目标的不同
活动：市场及竞争分析
120分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
工具：SWOT 表
第三单元
JPB 的制作
单元目的：制作 JPB
JPB 的制作流程
JPB 的结构
JPB 的实施方式
活动：
JPB 的制作
120分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
工具：
经销商启动流程
经销商会议流程
第四单元
JPB 会议的暖场开场
单元目的：一个好的开场可以让后续的销售拜访更为顺利，在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。
暖场及转场：这是获得客户信任的第一个接触，要精心设计以建立连接
开场的步骤：如何有效开场对销售拜访的结果，有直接及关键的影响
策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？
60分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人角色扮演
第五单元
JPB 会议的引导寻问
单元目的：只是了解客户说的需求，这是不够的！我们还需要知道客户为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求，到我们的独特能力。
明确关键能力：关键能力就是独特并有效解决客户问题的能力，这就是引导寻问的方向。
问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让客户进入被引导状态
引导式提问：开放型、控制型、确认型
活动：前导式及引导式提问的脚本设计
创见问题解决的价值
互动：创见价值提问的脚本设计
活动：角色扮演
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人角色扮演
第六单元
JPB 会议的展示方案
单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整
展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以，要有方法地判断，何时介绍自己是一个关键。
连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？
活动：话术的设计及角色扮演
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人小组讨论
第七单元
JPB 会议的处理顾虑
单元目的：客户不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，所以对于我们也必定有些既有的概念，所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。
竞争分析，预见负面反馈：预期客户可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的信息，而我们要如何成功处理？
活动：收集客户的顾虑顾虑
获取反馈清单：如何能够顺利处理客户的顾虑，就在这里发生的！处理好，就可以顺利进行下一步，如果不行，那就要重新开始。
明确反馈背后的利益
明确反馈类型并回应
活动：反馈类型处理练习
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP、便利贴
三人角色扮演
第八单元
JPB 会议的赢得承诺
单元目的：应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部，推动我们的业务
转移到达成协议：转移到最后阶段的时机及方式
总结客户整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值推动
提出承诺建议：如何引导客户成为我们在客户公司的内部销售
活动：单一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
30分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人角色扮演
总课时长度
= C6+C5+C10+C9+C8+C7+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时
