B2B2C 大客户销售策略 - 2天

B2B2C 大客户销售策略

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

客户购买流程

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。

客户购买的原因：改善、追求、避险

客户购买决策流程

什么是大客户的战区定义

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

第二单元

商机的选择

单元目的：每个商机的价值都是不同的，而公司的资源是有限的，要如何决定商机的优先级

销售漏斗的定义

商机的评分

商机优先级的定义

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

第三单元

产品销售计划的介绍

单元目的：掌握产品销售计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解

产品销售计划与一般市场营销方案的不同

产品销售计划的特性

介绍一页的产品销售计划样板

活动：

比较目前市场已经推出的产品销售计划

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

二人角色扮演

第四单元

产品销售的分析

单元目的：目标客户并不知道这个方案，所以要如何让他们知道，并产生兴趣

如何选择目标客户（市场细分）

如何设计你的信息

如何与目标客户（市场细分）沟通

活动：选择一家案例，进行产品销售计划的前期设计

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第五单元

产品销售计划的设计

单元目的：当目标客户知道我们的方案后，要如何引导目标进而采取购买的行动

如何捕捉到有兴趣的目标客户

如何将目标客户的模糊兴趣，转换为购买欲望

如何推动成交

活动：在前期设计的基础上，进行产品销售计划的中期设计

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第六单元

组织渗透策略

单元目的：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？

如何制作关系人影响分析表

如何制作子策略，并决定采取的行动

如何设计电梯谈话（90秒）

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第七单元

谈判前的准备

单元目的：做好谈判前的准备计划，以利双赢销售谈判的进行

什么是最佳替代方案

准备工作的类型及原则

如何发展备选方案

如何找到可以参考的标准

力量与筹码的使用

活动：

做好双赢销售谈判前的准备计划

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

三人讨论

总课时长度

13小时 0分

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时