《用信激活实战营销技巧》

“党建+金融”背景下信贷业务精准营销策略

——农商行用信激活实战营销技巧



【课程背景】

问题与困惑：

◆ 整村授信中的“空心村“问题如何解决？

◆ 授信多、用信少根本原因解析？

◆ “扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的获客活客方式？

◆ 客群不同、产品不同、营销方式不同，如何实现精准营销？

◆ 如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？

◆ 如何发展外出务工客群、年轻客群客户，有什么好的方式方法可以借鉴？

◆

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效策反？

◆ 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？

◆ 如何资源整合，高效实现场景化营销？



【课程收益】

一、信贷目标客群精准定位与分析能力

1、产能提升：产能提升不是喊出来的，需要明确产能来源、精准定目标客群，重点客群

精准发力，通过工作坊的学习，明确产能规划，清晰银行内外部竞争环境，从WHY？WHA

T？HOW？进行解析并形成差异化营销，教会员工对银行信贷产品产能来源进行系统的排

查、筛选、精耕等，快速拉动产能。

2、客群分析：客户需求多元化的今天，客户不仅关注金融需求，更加关注于非金融需求

，银行作为“百业之首”其影响可以触及到社会的各个角落并与各种机构进行信息交流和

资源对接，因此，银行所承载的信贷服务不能仅局限于金融服务，以客户为中心切入到

老百姓的生活中去，从销售思维转向经营思维，从商业思维转向平台思维，从金融思维

转向生态思维，对客户的精准分析是产生客户粘性的关键，通过工作坊的客群分析工具

，教会银行人多角度（客群概况、金融需求、客户痛点挖掘、非金融需求等）对特定客

群进行深度精准分析并策划有效活动方案，引爆目标客户。

二、信贷产品赋能与价值再挖掘

好产品是好营销的前提，产品是1，营销是0，只有产品尖叫，营销方可引爆，通过学

习产品包装、产品组合、产品政策、产品活动等不同赋能方法，通过贵行现有产品的本

身价值再挖掘、附加价值再整合，协助行方打造产品，进行爆点活动方案策划，引爆市

场，带动产能；

三、用信激活方案策划与高效实施策略

通过学习，避免用信激活营销活动策划的三大陷阱（方案拍脑袋、内容无新意、转化

效果差），了解用信激活营销方案策划的四大目的（聚人气、有实效、强宣传、提产能

），掌握营销活动策划的九大模块、培训一批具备精准营销策划能力的营销团队；



【培训时间】

2天

【课程大纲】

一、给思路：用信激活新思路、新打法

1、银行营销面临的三大难题

• 获客难：坐“椅”待币到主动营销；

• 留客难：产品关系到情感关系；

• 成交难：销产品到销自己；

2、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

• 产品：从本身价值到附加价值；

• 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

• 服务：从客户服务到客户体验；

3、授信不用信原因解析

• 产品无感

• 利率较高

• 手续繁琐

• 额度偏低

• 缺少场景

• 技能不足



二、定方案：用信激活方案制定

1、客群选定与客群分析

• 离行挽留核心客群解析：工薪客群、优质小微客群；

• 空白客群新增：年轻客群、外出务工客群、农区客群；

• 存量客群挖掘：存款客户、贷款客户、其他产品联动营销；

2、用信激活的三大策略

• 产品打造：本身价值再挖掘

• 场景搭建：附加价值巧整合

• 宣传营销：宣传造势强推广；

3、用信激活方案制定

• 产品方案

• 活动方案

• 宣传方案

• 执行方案



三、强执行：用信激活规定动作及实战营销技能

一）深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：农区精准营销的“三个关键”

• 明定位：客群分类、精准营销

• 精营销：核心动作——五个一

← 一村一活动

← 一村一座谈

← 一村一启动

← 一村一走访

← 一村一导流

• 提质效：用信激活、交叉营销

2、标准流程：农区精准营销“五步法”

1）农区精准营销第一步：营销准备

• 村组对接

• 物料准备

• 人员分工

2）农区精准营销第二步：方案制定

• 产品方案

• 活动方案

3）农区精准营销第三步：宣传告知

4）农区精准营销第四步：宣讲会召开

5）农区精准营销第五步：跟进维护

3、过程管理：农区精准营销“四化建设”

• 技能提升日常化

• 客户管理精细化

• 客户活动常态化

• 用信转化持续化





二）商圈营销：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

• 银行“营销突围”势在必行

• 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

• 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

• 融客户教育于微信、微博互动

• 创造周期性到访需求

• 设计事件营销与氛围营造

• 利用渠道创造客户流量

• 利用内部资源实现外拓

• 锁定核心价值客户群，实现类群营销

• 充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

• 第一步：营销准备

◆ 工具1：银行外拓营销调研表

◆ 工具2：银行外拓营销个人物料准备

• 第二步：打破陌生

• 第三步：挖掘需求

• 第四步：产品介绍

• 第五步：异议处理

• 第六步：礼貌离开

4、深耕商圈：进商区营销实战策略

• 商圈客户的批量营销技巧

• 商圈客户生态圈建设

• 商区客户的沟通策略技巧

• 如何向商区客户推荐银行优势产品





三）机关及园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

• 对公营销和个人营销的异同

• 园区企业的拜访模式

• 园区企业金融需求分析

• 公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

• 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

• 高层切入法与底层渗透法

• 借力营销：利用第三方合作

• 机关客户的业务推荐技巧

• 大胆挖转他行客户



四）批量营销：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

• 法则一：抢位法则

• 法则二：突进法则

• 法则三：切割法则

• 法则四：卡位法则

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2、银商联盟整合营销合作谈判

• 银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频

• 银商联盟合作的谈判实战技巧

• 合作谈判的工具准备

3、银商联盟批量获客的固化管理

• 资源管理

• 开发过程管理

• 合作执行过程管理



四、强技能：用信率提升的方法解析

• 在首次准入时进行有效分类提高用信率

• 在年检时提升客户用信率

• 在贷后管理时动态提升客户用信率

• 让客户转价客户适当降价提高客户用信率

• 主动提好后告知客户提高用信率

• 增加粘度提高客户用信率

• 从流失客户中重新获客提高用信率

• 不用信客户如何提高用信率

• 如何用专项营销活动提高客户用信率