政府大客户营销关系梳理与客户关系维系-1天

政府大客户营销关系梳理与客户关系维系

一、客户识别与开发（多举例子和案例，少陈述概念）

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

2、客户选择

3、客户开发策略

3.1 谁是大客户

3.2 大客户的开发

——大客户开发前的资源储备管理案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制

——大客户开发工作计划

——大客户开发工作流程

3.3 大客户拜访

案例：客户有效拜访报告模板

4、当前客户的变化

二、客户跟进的技巧和策略（重点讲，大篇幅讲政府类业主，多说案例，特别是我方竞争对手的技巧和策略）

前言

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、和客户的高效沟通

4、客户关系的深入

5、市场经营的内部资源整合

6、市场经营人员的能力素质

7、商务活动的红线与底线

三、老客户关系的维系

1、客户关系管理的理念

2、不做功利和现实主义者

3、项目交付后的“增值服务”

4、老客户关系维系的重点

四、如何应对当前及后续的工程市场