分销商管理与维护-3天

分销商管理与维护



课程大纲

|【培训课时】 3天( 6小时/天) 【授课讲师】吕江老师 |

|【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 |

|【课程背景】 |

|为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ |

|为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ |

|为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ |

|战略定位和反思：分销商不是搬运工！ |

|如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！ |

| |

|【课程目标】 |

|1、系统地了解渠道，认识渠道 |

|2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 |

|3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 |

|4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 |

|5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩 |

|6、通过系统规划提高渠道的效率 |

| |

|【授课对象】 |

|销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 |

|模块 |详细内容 |课时 |目的效益 |

|单元一、 |1-1 分销商有效管理六大系统： | |1、树立主动出击 |

|五大杠杆，让分 |①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 |3课时 |的思路 ； |

|销商动起来 |1-2 分销商的培训与辅导 | |2、明确目标，鼓 |

| |“教分销商销售”的时代到来了！ | |足动力，激发热情|

| |如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ | |； |

| |用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技| |3、有效实施评估 |

| |能、培训创造忠诚 | |及时修正计划。 |

| |1-3 激励分销商的积极性 | | |

| |明白分销商跟定你的三条件： | | |

| |①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 | | |

| |2、分销商积极性激励的六个策略 | | |

| |3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴” | | |

| |及有效管控的五大法宝 | | |

| |1-4用协调法处理棘手的老问题 | | |

| |有效防止回款风险 | | |

| |分销商乱价与窜货的严惩处理 | | |

| |有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 | | |

| |劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙 | | |

| |关系”的窜货问题 | | |

| |建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲| | |

| |突问题 | | |

| |1-5做好分销商的动态评估 | | |

| |不评估就没有渠道持续增长 | | |

| |照搬大企业的KPI指标害惨人 | | |

| |实施分销商年/季考核与评估管理 | | |

| |经常要去查看店面陈列与库存状况 | | |

| |用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 | | |

|单元二、 |2-1拜访客户的五个方法 |3课时 |1、紧密和分销商 |

|有效拜访和成功 |制定月度拜访计划 | |联系，贴近市场，|

|激励 |确认月度拜访计划 | |才能及时应对市场|

| |拜访监控与辅导 | |变化； |

| |拜访总结 | |2、知己知彼才能 |

| |个别沟通 | |百战百胜，做好拜|

| |2-2 分销商拜访常见的六种问题 | |访前的准备，提高|

| |拜访目的不明确 | |工作效率； |

| |拜访不受分销商的欢迎 | |3、熟悉拜访步骤 |

| |拜访能力参差不齐 | |，做好时间管理；|

| |见到分销商总是那三句套话 | |4、掌握人性，制 |

| |总是拜访那几位关系好分销商 | |定适合的激励方式|

| |拜访后分销商的状况并没有什么改变 | |，提升工作激情。|

| |2-3 分销商拜访的两大原则 | | |

| |规律联系，定期拜访 | | |

| |计划行程，定绩效目标 | | |

| |2-4 分销商拜访的十大步骤 | | |

| |计划与准备 | | |

| |信息管理 | | |

| |库存管理 | | |

| |订单管理 | | |

| |销售沟通 | | |

| |走访市场 | | |

| |建立网络 | | |

| |培训辅导 | | |

| |建立关系 | | |

| |业绩回顾 | | |

| |2-5 适时激励管理系统 | | |

| |激励理论5模型 | | |

| |激励管理5原则 | | |

| |物质激励与精神激励 | | |

| |正向激励与负向激励 | | |

| |马斯洛理论 | | |

| |2-6 适时激励管理方法 | | |

| |薪酬激励 | | |

| |参与管理 | | |

| |继任计划 | | |

| |波特---劳勒综合激励模型 | | |

|单元三、 |5-1店铺重点销售区域布局及作用 |2课时 |1、提升进店率和 |

|督导巡店之店铺 |了解店铺重点销售区域的位置及作用 | |消费者逗留的时间|

|形象提升 |确定重点销售区域所放的商品性质 | |； |

| |检查陈列细节（灯光、配饰等） | |2、通过视觉，促 |

| |5-2顾客动线对销售的作用 | |进消费者消费； |

| |什么是顾客动线 | |3、加深消费者对 |

| |如何了解顾客动线 | |品牌的印象。 |

| |如何分析顾客动线 | | |

| |5-3主推陈列 | | |

| |了解商品销售情况 | | |

| |被忽视的平销商品调整 | | |

| |5-4观察竞品进行差异化调整 | | |

| |风格、色彩的差异吸引 | | |

| |突出商品的优势 | | |

| |5-5活动期间的陈列调整 | | |

| |分析活动内容的亮点是什么？ | | |

| |根据内容调整活动商品的陈列位置 | | |

| |5-6根据天气变化及时调整 | | |

| |提前关注气温变化 | | |

| |满足顾客突发的购物需求 | | |

|单元四、 |6-1组建团队 |2课时 |针对你的团队的实|

|督导巡店之团队 |群体不等于团队 | |际，制定员工的使|

|塑造 |团队成员的分工 | |用策略。 |

| |团队成员的协作 | |青年：有意识扶植|

| |团队的行为曲线 | |后备队； |

| |团队4种基本类型 | |中年：尽快承担责|

| |6-2提高绩效 | |任、加强能力的深|

| |个人绩效及提升 | |度，推动老人持续|

| |团队绩效及提升 | |进步； |

| |组织绩效及提升 | |老人：保持学习和|

| |整体绩效循环模式 | |成长热； |

| |6-3打造高绩效团队 | |针对各个员工制定|

| |高绩效团队五大表征 | |发展计划（行动）|

| |高绩效团队四大类型 | |。 |

| |高绩效团队8种角色 | |重视建立非正式关|

| |团队绩效提高17大关键点 | |系，掌握成员的思|

| |6-4如何建立良好的工作关系( | |想动态； |

| |互信的工作关系是管理的前提 | |在谈话中深入了解|

| |理解他的需要并且帮助他成功 | |下属的思想：管理|

| |运用同理心与成员进行深入的交流 | |谈心的过程 |

|单元五、 |11-1产品企划 |2课时 |1、商品管理是企 |

|督导巡店之商品 |市场预测：PEST工具 | |业盈利的重要环节|

|管理 |产品分析：SCQD工具 | |； |

| |商品组合：产品生命周期工具 | |2、订货---库存的|

| |11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，| |源泉，订好货，就|

| |降低库存 | |成功了一半； |

| |总销售额 | |3、订货的关键是 |

| |同比 | |行业经验+数据分 |

| |售罄率 | |析； |

| |周转率 | |4、销售中如何去 |

| |牛鞭效应 | |库存，是企业盈利|

| |11-3促销---拒绝廉价 | |的重要环节，要把|

| | | |握住其中的关键点|

| | | |。’ |

|单元六、 |10-1类别分析法 |3课时 |1、从店铺整体来 |

|业务经理问题分 |进店率 | |分析； |

|析技巧 |成交率 | |2、从类别进行分 |

| |成交客数 | |析； |

| |购买件数 | |3、通过各项分析 |

| |平均单价 | |，找出具体问题，|

| |10-2影响店铺的销售实现的因素分析 | |提升销售业绩和利|

| |客流量 | |润。 |

| |员工销售意识与能力 | | |

| |商品构成与适销性 | | |

| |店铺运营与工作分配 | | |

| |提升重复购买 | | |

| |提升连带销售 | | |

| |10-3店铺销售健康指标的构成与分析方法 | | |

| |目标达成率、累计销售进度 | | |

| |同比增长率、环比增长率 | | |

| |客单价、连带率 | | |

| |人效、平效、商品存销比 | | |

| |会员数量、会员重复购买率 | | |

|单元七、 |7-1 业务经理的定位和市场运作思考 |3课时 |1、了解市场现状 |

|分销商管理与维 |业务经理的定位：三明治 | |和行业的发展； |

|护 |实体VS互联网 | |2、业务经理的市 |

| |PEST分析法 | |场管理分析技能提|

| |SWAT分析法 | |升； |

| |7-2 分销商覆盖管理流程 | |3、区域日常工作 |

| |确定覆盖目标和标准 | |的处理方法； |

| |明确拜访分工 | |4、分销渠道的运 |

| |进行人员配置 | |营管理细节。 |

| |进行区域划分与路线设置 | | |

| |7-3 窜货管理 | | |

| |什么是窜货 | | |

| |窜货的危害 | | |

| |窜货产生的原因 | | |

| |窜货管理的原则 | | |

| |窜货控制流程 | | |

| |7-4 协助分销商的区域渠道运营管理 | | |

| |1、渠道市场份额 | | |

| |2如何制订分销政策 | | |

| |3、分销权及专营权政策 | | |

| |4、价格和返利政策 | | |

| |5、年终奖励政策 | | |

| |6、促销政策 | | |

| |7、客户服务政策 | | |

| |8、客户沟通和培训政策 | | |

| |9、销售业绩是唯一的评估内容吗？ | | |

| |10、确定业绩标准 | | |

| |11、定额 | | |

| |12、重要的可量化的信息补充 | | |

| |13、产品组合和市场渗透 | | |

| |14、评估年度业绩 | | |

| |15、定额完成率 | | |

| |16、销售政策的认同和执行 | | |

| |17、客户满意度 | | |

| |18、市场增长率 | | |

| |讨论：渠道管理中的几个难点 | | |

| |7-5 如何更好地与分销商打好交道？ | | |

| |与潜在分销商的沟通技巧 | | |

| |①表达诚意，了解对方 | | |

| |②充分表达自我 | | |

| |有效沟通的方法 | | |

| |①明确沟通的重点是什么 | | |

| |②沟通的重要性 | | |

| |③对于要沟通的事情的好坏分析 | | |

| |④用何种手段和方法实行 | | |



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3天